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START UP Y EMPRENDIMIENTO

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El emprendedor, alumno y maestro

Escrito por Eduardo Sabatés mayo 15, 2017 0 comentarios

Quiero reflexionar sobre los maestros, un tema muy importante y serio, pues sé que en algún momento te enseñaron los conocimientos técnicos y cómo aplicarlos, pero más importante, el cómo aplicar eso en la vida.

Esto me lleva a lo siguiente: ¿Cómo emprendedor debes ser maestro?, ¿debes mantenerte a la expectativa, nada más tratando de aprender o también de enseñar?

¿Qué es exactamente enseñar?

Dentro de mi experiencia tengo la dicha de haber sido profesor de la Universidad La Salle varios años, incluso fui director de tesis de varios alumnos de la carrera de Ingeniería en Cibernética y reconozco dos maneras de enseñanza:

La primera es la cátedra, que es como actualmente un experto –llamado catedrático– imparte clases en el aula, aunque sólo logra que los alumnos se limiten a oír.

Esta forma de aprendizaje tiene una interacción muy limitada, la cual hace que el profesor deba manejar tres cosas:

1. Saber transmitir el conocimiento.

2. Cómo comunica el conocimiento a sus alumnos, ya sea con experiencias o conocimientos.

3. La actitud, que puede ser sugestivo al momento de platicar algo, ya sea de forma optimista, generando experiencias positivas

Otro método, más interactivo y que se originó en Harvard, se llama Método del caso: consiste en generar una serie de planteamientos que hagan reflexionar y ver qué decisiones o acciones se pueden tomar.

Ayuda a crear una disciplina de tomar decisiones ante fenómenos desconocidos, mediante el planteamiento de una situación y con base en un análisis que determinen los hechos reales que se presenten.

Se estudian las posibles vías de solución con otras personas, aunque se den de manera acalorada.

Pero hay otra más: ¡La vida misma! También llamada, en este contexto, “El profesor de la vida”.

Consiste simplemente en meditar ante una situación desconocida y tomar una decisión, viendo los resultados, lo cual deja una enseñanza.

Tuviste unos maestros formidables: tus padres. Te guiaron y procuraron, pero su lección más importante que te impartieron fue la congruencia, logrando que tus dichos se reflejen en tus acciones, situación que hace mucha falta en México.

También ellos te dejaron valores como la honestidad, el respeto, cómo pedir las cosas y cómo tratar a tus semejantes sin importar su condición, edad o género.

Todo esto tiene relación con tu proyecto emprendedor, de si debes ser también un maestro o un estudiante.

¡La respuesta es sí! Tú, emprendedor, debes ser un maestro, ya que habrá momentos en los que transmitirás lo que sabes a nuevas generaciones.

Esos hechos tienen lugar cuando, partiendo de las investigaciones que has realizado, comunicas la solución que creaste a tus posibles clientes y a los miembros de tu equipo, pero siempre exponiendo eso de forma clara y verídica, por qué es mejor tu producto o servicio, su precio y las diferencias que puede tener frente a la competencia.

Emprendedor, asimismo, no debes dejar de ser un estudiante, en especial cuando platiques con los clientes.

Ellos conviven de manera cotidiana con los problemas que resuelves, por eso siempre debes escucharlos y nunca subestimarlos.

Te pueden brindar acercamientos novedosos para mejorar tu producto, o hasta lecciones de vida, como la vez que descubrí un estudio fotográfico del Centro Histórico de la Ciudad de México, que por fuera parecía no tener nada en especial.

Sin embargo, ese negocio se convertiría en mi segundo cliente, desarrollamos una relación basada en el agradecimiento, pues mi producto hizo más fácil su funcionamiento y pagaron con mayor puntualidad que una empresa grande.

Algún día vas a ser maestro y debes prepararte, aquilatando los sucesos que se te presenten, interpretando lo que sabes e investigando cómo comunicarlo.

Te invito a reflexionar sobre esos maestros que dejaron huella en ti y los festejes privilegiando lo que te enseñaron.

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ArtículoBlogDISRUPCIÓN E INNOVACIÓNSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

Innovación o novedad

Escrito por Eduardo Sabatés abril 24, 2017 0 comentarios

La innovación no significa crear productos o servicios difíciles de utilizar, tampoco apoyarse de la tecnología más compleja o costosa para emprender. Como te he mencionado en artículos pasados, a mi parecer, la innovación es simplificar una alternativa que ya existe o resolver un problema que no se ha solucionado de manera práctica y sencilla. A esto, emprendedor, se le llama innovación como cambio.

Innovar también puede ser crear un producto o servicio que jamás haya aparecido en el mercado. Si te encuentras en esta situación, ¡emprende rápido! Sin embargo, recuerda dar precios justos y magníficas experiencias a tus clientes. De esta manera, cuando aparezca un competidor, será difícil que te desplace. A esto se le llama Innovación como novedad.

Bien lo mencionó Peter Drucker en su libro La disciplina de la innovación:

“La innovación es la función específica de emprendimiento (…) ya que es el medio por el cual el empresario crea nuevos recursos generadores de riqueza”.

¿Pero dónde o cómo puedes encontrar la inspiración para innovar en tu proyecto emprendedor?

Conoce 4 áreas de oportunidad que te pueden servir como fuentes de innovación y así diferenciarte de tu competencia en el mercado:

Aprende de los resultados no esperados

En un proyecto emprendedor encontrarás diversas emociones: desde alegría, al observar que tu producto o servicio va por buen camino; o desconfianza, si percibes que tu proyecto no está tomando el camino que habías contemplado.

Si obtienes resultados no deseados, ¡sigue adelante! Toma aquellos frutos como una extraordinaria lección, vuelve a analizar la metodología que te produjo aquel desenlace, examina cada detalle para descubrir en qué punto fallaste y replantea tu diseño o propón otro.

Estoy seguro que de esta manera investigarás y comprobarás a fondo cada detalle de tu idea de negocio, visión que te ayudará a dar una mejor experiencia a tu cliente y así diferenciarte de tu competencia.

Simplifica una solución

En 1997, Netflix, originaria de California, buscaba ofrecer una cantidad ilimitada de películas y series bajo una suscripción. Aquella maniobra se percibió de risa, ya que ese mercado lo dominaba Blockbuster, cadena que, aparte de alquilar películas, rentaba videojuegos. Aunado a esto, a diferencia de la compañía californiana, Blockbuster cobraba por unidad.

Sin embargo, Netflix estableció una premisa: dar una gran experiencia a sus usuarios. Después de estudiar a su competencia y al mercado, descubrieron cómo dar valor agregado a sus clientes: ofrecer series y películas mediante streaming. Ése fue el movimiento que los

catapultó a ofrecer 100 mil títulos en DVD y tener 10 millones de suscriptores, ¡tan sólo en 2009! Sin mencionar que el crecimiento de esta empresa ocasionó el cierre de su antiguo competidor directo.

¿La lección de este suceso? En un mercado tan grande, ¡siempre puedes competir!

Resuelve un problema que no se ha cubierto

Existen negocios que ofrecen productos o servicios deficientes y con precios injustos, sin embargo, los consumidores siguen usándolos, ya que no existe otra compañía que ofrezca aquellas soluciones. Emprendedor, ¡ésa es una oportunidad de negocio!

Aquí puedes lanzarte al mercado y mejorar lo que ya existe. Asimismo, puedes ofrecer nuevas alternativas, mismas que sean más atractivas para los consumidores y para el entorno mercantil.

Ten en cuenta que para llevarlo a cabo, debes estudiar a la competencia, a sus clientes y averiguar sus inconformidades, así como sus aspiraciones.

Analiza tu entorno constantemente

El mercado y sus necesidades cambian de forma continua; es evidente aquel dinamismo. Esas modificaciones frecuentes son una gran oportunidad para desarrollar un producto o servicio innovador, mismo que puede acoplarse a esa versatilidad.

Sin embargo, para crear un negocio que se adapte a aquellas transformaciones, debes ser muy sensible y estar atento a las distintas modificaciones que se presenten. Para desarrollar estas características, debes ser un nerdo, esto es, ser muy observador de tu entorno, analizar lo que percibes, estudiar constantemente las diversas tendencias que se te muestren y, más que nada, indagar en los requerimientos de las personas.

Sin importar cuál sea tu fuente o inspiración, recuerda que el objetivo de la innovación es generar propuestas distintas, quebrar el statu-quo del mercado… ¡romper los paradigmas actuales!

¿Tienes la pasión de emprender? ¡Hazlo innovando!

Descubre tus rasgos emprendedores y desarróllalos al máximo.

 

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Exitosas mexicanas emprendedoras

Escrito por Eduardo Sabatés marzo 16, 2017 2 Comentarios

Día a día, todas las mujeres muestran cuán fuertes son y lo mucho que podemos aprender de ellas. La historia ha demostrado en incontables veces que son seres ejemplares, fuertes, inteligentes y con un alma inquebrantable.

Te comparto una lista de extraordinarias mujeres emprendedoras, dignas de reconocer para que las consideres como referencias en tu proyecto emprendedor.

Elena Álvarez Morphy

Elena inició con su hermana, Male, un negocio llamado Yema Home, emprendimiento que diseña telas lisas con ideas originales en cada uno de sus productos. Esta visualización nació cuando Elena le regaló a Male un cojín por su cumpleaños. Otro factor que influyó, aunque de carácter emocional, fue la enfermedad de su padre, quien padecía alzheimer.

A Yema Home se suma Yema Baby, que es una línea de accesorios para bebe.

Elisheva Quiroz y Michelle Meaux

Después de segmentar su mercado y hallar una problemática que no se estaba cubriendo de manera simple, estas mujeres innovadoras crearon Olivine, una boutique en línea de artículos de belleza.

Considero que estas emprendedoras se diferencian en el mercado, ya que envían sus productos a toda la República Mexicana sin ningún costo. Actualmente tienen un crecimiento aproximado en ventas de 20 por ciento cada mes.

Ana Paula Azuela

Ana Paula conecta a pacientes con médicos en México. ¿Su método? Un servicio digital llamado VoyAlDoc, aplicación que permite a los usuarios tomar mejores decisiones sobre el médico que mejor se ajuste a sus necesidades.

Ana Paula tiene 10 años de experiencia en The Boston Consulting Group y un MBA de Stanford.

Eva Gonda Rivera

En el 2013, la revista Forbes la consideró una de las cinco mexicanas más ricas del mundo y la mujer más apoderada económicamente en México. Actualmente, Eva Gonda y sus hijas controlan el 48.9 por ciento del capital de Femsa y 63 por ciento de los votos en el consejo.

Mónica Flores Barragán

Llevar una extraordinaria relación entre empresas y candidatos no es tan fácil como parece, y Mónica Flores, Presidenta de ManpowerGroup para Latinoamérica, lo sabe.

Como líder del grupo, Mónica es responsable de más de 3 mil 500 empleados staff y más de 120 mil tercerizados.

Según su perfil de LinkedIn, en el 2011 fue distinguida por el Senado de la República Mexicana como “Mujer Destacada del Año”. Y en el 2016 recibió el premio “Flama, Vida y Mujer” en el ámbito empresarial, por la Universidad Autónoma de Nuevo León.

Blanca Treviño

Blanca Avelina Treviño de Vega, originaria de Monterrey, fundó en 1982, con otros socios, Softtek, empresa de Tecnologías de la Información (TI). Actualmente es Presidenta y CEO de esta compañía.

Blanca es considerada una de las piezas clave de la expansión de Softtek en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, España, Venezuela y Estados Unidos.

En el 2009, la revista CNN Expansión la reconoció como una de las 50 mujeres más poderosas de México. Y en el 2011, la Endeavor, organización internacional que promueve el desarrollo de nuevos emprendedores, reconoció su experiencia como emprendedora.

Estas extraordinarias y brillantes mujeres, al igual que otros emprendedores, demuestran que los resultados no esperados y los entornos un tanto borrosos sirven para generar magníficas oportunidades de negocio, situaciones que hacen sacar el temple emprendedor que todos llevamos dentro…

Recuerda: Un emprendedor no sólo nace, ¡por supuesto que también se hace!

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¡Haz crecer tu sueño emprendedor!

Escrito por Eduardo Sabatés febrero 20, 2017 2 Comentarios

Herramientas para que no sólo emprendas, sino también busques crecer

En descripciones pasadas hablé de la importancia de que los negocios crezcan, ya que a mi parecer, es la mejor manera para que no desaparezca lo que nos apasiona.

Muchos emprendedores ven excelente la idea de quedarse con cierto número de clientes, situación que les permitiría tener una economía estable. No está mal, pero considero que ello no evitará que su negocio muera.

En México, las pequeñas y medianas empresas (PyMES) generan el 52 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB), originando el 70 por ciento del total de empleos, sin embargo, estas compañías sólo viven 7.7 años en promedio, arrojando que el 70 por ciento de éstas cierren antes de cumplir cinco años de vida, según cifras del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).

No pensar en crecimiento no es falta de visión, considero que es más una cuestión cultural. Me queda claro que hay negocios que tienen visión y dan todo por sus clientes, pero crecer… va más allá.

Pondero que la mejor estrategia para no morir, es crecer, manteniendo la creatividad como factor importante en este proceso.

¿Pero cómo hacer que nuestro negocio crezca?

Te comparto algunas recomendaciones para que aquello que inició como un sueño, no desaparezca y continúe por ese progreso de atender mercados y generar empleos, sugerencias también mencionadas por el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM), organismo del gobierno mexicano que apoya la cultura del emprendimiento.

Innovar

Puede que al escuchar esta palabra pensemos en tecnología compleja y costosa, sin embargo, a mi parecer, se refiere más a simplificar actividades y economizarlas para optimizar procesos.

Asimismo, según el INADEM, esta práctica puede diferenciarnos de los demás en el mercado y estar a la par de grandes empresas en materia de expansión.

Usar las Tecnologías de la Información

Las TICs, por su abreviación, aparte de ampliar nuestro conocimiento en distintas ramas y actividades, nos da la oportunidad de controlar con mayor facilidad las operaciones en nuestro negocio, acelerando procesos de logística, administración de inventarios y canales de distribución.

De igual forma, ayudan a tener una mejor comunicación entre los colaboradores, agilizando tareas y resultados.

Capacitación

Jamás se deja de aprender, de eso estamos seguros. Enriquecer nuestro conocimiento constantemente, puede desembocar en mejores prácticas y acertadas decisiones.

Siempre será fundamental abrirnos a distintos conceptos, aunque no sean nuestra especialidad, para saber a dónde queremos llegar, tanto como emprendedores y como negocio.

Simplificar

“Hacer más con menos”. Suena trillado, tal vez hasta chusco, pero añadir tecnología compleja y procesos rebuscados, sin realizar un estudio que analice por qué se requieren esas herramientas, sólo entorpecerán las actividades de un negocio.

El emprendedor debe tener como objetivo la optimización de funciones, la comunicación entendible entre sus colaboradores y la gran experiencia que puede otorgarle a sus clientes, sin que se sientan hostigados o aturdidos.

Investigación

Al igual que aprender e instruir nuestro acervo, observar el entorno y analizarlo siempre debe ser una de nuestras ocupaciones recurrentes, ya que esto nos permitirá conocer las necesidades del mercado, aquéllas que no se han cubierto, de qué forma se están solventando y los sectores que aún no se exploran.

La investigación también nos facultará para indagar detalladamente en la competencia y, así, saber afrontarla.

Realizar estudios microscópicos, casi antropológicos, originará que como emprendedores ofrezcamos productos o servicios enfocados a los requerimientos de los clientes.

Valor agregado

Apelo que a los emprendedores y negocios piensen primero en la gran experiencia que pueden darle a sus clientes y después en su producto o servicio. A mi parecer, para cumplir esta prioridad, debemos retomar los puntos antes mencionados para diferenciarnos en el mercado: innovar, usar tecnología adecuada, simplificar, capacitarnos e investigar.

Esa distinción traerá como beneficios acaparar más clientes, más ingresos y, posiblemente, marcar un antes y un después en el mercado.

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Semana Nacional del Emprendedor

Escrito por Eduardo Sabatés octubre 3, 2016 5 Comentarios

El emprendimiento es el tema de nuestros tiempos. Las generaciones más jóvenes no se visualizan trabajando para una empresa el resto de sus vidas. Cada vez es más común escuchar sobre nuevos proyectos, los pequeños empresarios mexicanos tienen altas expectativas sobre la creación de sus propios negocios.

Sin embargo, mientras que, en países como Colombia, 41% de los emprendimientos subsiste al segundo año de vida, en México 75% de las startups cierran operaciones luego del segundo año de existencia, es decir, apenas 25% de ellas se mantiene en el mercado, según un reporte realizado por el Instituto del Fracaso, el brazo de investigación del movimiento de emprendimiento Fuck Up Nights, el cual nació en México y es sustentado por organizaciones como la Amexcap.

87% de los mexicanos considera el miedo al fracaso como el mayor obstáculo para animarse a emprender un negocio, señala el Reporte Global de Emprendedores 2015, elaborado por la empresa de ventas directas Amway México.

Las razones son diversas: falta de apoyo y financiamiento, desconocimiento del panorama legal, la sobrada competencia y en algunos casos la situación económica por la que atraviesa el país. A pesar de todas las adversidades, considero que hay mucho por hacer antes de emprender y que podrían ayudar a los pequeños empresarios no sólo a sobrevivir sino a sobresalir en el mercado.

Si bien es cierto que existe un cúmulo de agentes externos en contra, también es cierto que hay poca profesionalización para el emprendimiento. Sé de muchos egresados jóvenes, profesionistas con gran trayectoria profesional que deciden poner sus propios negocios, no hablo de la preparación académica, hablo de profesionalización del método. Hay todo un proceso creativo y de investigación detrás de la creación de un nuevo negocio. Sobre este tema daré mi ponencia en la Semana del emprendedor.

Considero que los nuevos emprendedores deben salir a conocer lo que ofrece el mercado, a mirar las tendencias, para ampliar su panorama y entender cuál es el proceso que puede seguir para emprender.

El tema del evento de este año es trascendental, se hablará de las industrias del futuro, y es que la tecnología ha creado nuevas formas de negocio y la disrupción se ha vuelto tendencia y podría decir que hasta un requisito para todos aquellos que desean emprender.

La Semana Nacional del Emprendedor es un evento completo. Te recomiendo tomarte el tiempo para asistir. Encontrarás pláticas sobre desarrollo de proyectos, financiamiento, marketing para pequeños negocios, nuevas tecnologías, aspectos legales, pero, sobre todo, encontrarás un foro lleno de experiencias que te permitirán comprender un poco hacia dónde va el tema del emprendimiento en nuestro país.

Te invito a mi ponencia, Crear, liderar y hacer crecer las empresas de la nueva generación, el 4 de octubre, 12:00 horas. Salón Beta 3. Expo Santa Fe, ciudad de México.

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¿Qué hacer si tu idea ya es parte del servicio de la competencia?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 19, 2016 0 comentarios

El tema de competencia es sumamente amplio cuando se pretende estudiarlo a detalle. En publicaciones anteriores compartí cómo afrontar a la competencia si ésta ya está comercializando un producto similar al nuestro.

¿Qué pasa cuando la oferta de la competencia es más completa, mientras que la nuestra sólo resuelve una parte de las necesidades de los clientes? ¿Dejamos de ser competitivos? 

No precisamente. En un terreno tan competido, donde cualquier persona, gracias a la tecnología, puede crear productos y servicios, la tendencia apunta a convertirnos en especialistas, a no mirar generalidades ni querer resolver todo. A pesar de que muchas empresas aún sienten la necesidad de resolver todo con un solo proveedor, muchas otras ya se están abriendo a esta tendencia, en la que se tiene especialistas y no todólogos, es aquí donde nuestro servicio puede salir a flote.

Primero, tenemos que investigar cuál es la postura del mercado, de los clientes y descubrir si le resulta práctico que sus necesidades se resuelvan en un esquema completo o si están dispuestos a que se solucionen parcialmente.

Culturalmente somos un país desconfiado, las empresas se sienten abrumadas si tienen más de un proveedor a la vez resolviendo diferentes partes del mismo problema, como consecuencia quienes ofertan nuevos servicios al mercado lo hacen bajo la errónea idea de que el servicio entre más robusto y complejo más atractivo será para el mercado.

No necesariamente sucede así, algunos usuarios se conforman con utilizar sólo lo que necesitan. Ofrezcamos al mercado soluciones prácticas, sencillas y enfocadas en sus necesidades.

Si no ofrecemos soluciones más simples, la comercialización puede resultar muy cara y representar un proceso desgastante para el emprendedor, pues las estrategias comerciales deberán ser agresivas y evangelizadoras.

En mi vida profesional no todo ha sido éxito, algunos fracasos me han costado dinero y tiempo. Pero lo más importante, me desgastaron emocionalmente.

Para explicar esta situación te voy a compartir una idea que lancé hace muchos años y fracasó:

En la década de los 90s e inicio de este siglo, surgieron diversos cambios a la Ley del Seguro Social. La autoridad quería asegurarse de que los patrones pagaran sus cuotas obrero-patronales correctamente. La única forma de lograrlo era auditando los pagos realizados en el pasado y cobrar diferencias en caso de que éstos hayan sido incorrectos, ello derivaba en multas y recargos.

En ese entonces el IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) no contaba con el número suficiente de auditores para realizar el trabajo. La información era demasiada para ser procesada de forma manual y los recursos eran pocos. La gran demanda provocaba errores humanos. Tiempo después el Seguro Social logró que el Congreso de la Unión modificara la ley y creara la figura del Dictamen Obligatorio para las empresas que contaran con más 300 trabajadores, exponiendo que la auditoría debía ser realizada por despachos de contadores independientes previamente autorizados.

Mi mentalidad emprendedora detectó inmediatamente una oportunidad: pensé en desarrollar un software que cargara la información de los pagos realizados por las empresas y al mismo tiempo los comparara con los pagos correctos, así determinaría las diferencias de una manera ágil.

Esta solución sólo era una parte del dictamen que tenían que elaborar los contadores, pero para que fuera comprado por el cliente debía ser aprobado por los dictaminadores, pues cada uno de ellos realizaba el trabajo de manera distinta. ¡Fue un verdadero caos! Los dictaminadores, simplemente no aceptaban la solución e insistían en hacer las cosas a su manera.

En lugar de reconocer que mi idea no era sencilla, fácil de aplicar y económica, insistí en venderla a los clientes, lo que desgastó mi relación con ellos y con los contadores, perdiendo tiempo, dinero y desgaste. Entonces mi idea fracasó. 

Buscar las debilidades de las propuestas de nuestros competidores puede ayudarnos a hacer más completa nuestra oferta. Sobre todo, debemos buscar solventar necesidades puntuales y entregar soluciones sencillas, sólo así nuestro producto o servicio albergará elementos diferenciadores.

Cuando el IMSS decidió que los patrones debían presentar los movimientos de afiliación (altas, bajas y modificaciones de salario) a través de internet encontré una oportunidad.

En esta modalidad de cumplimiento surgieron proveedores autorizados por el IMSS que ofrecían el servicio, pero no la solución completa. Dentro de las inconsistencias, los proveedores generaban duplicidad de bases de datos y dobles capturas, ya que usaban tres sistemas: la nómina, el sistema para enviar los movimientos afiliatorios al IMSS y el Sistema Único de Autodeterminación (SUA). Entonces, generé la siguiente hipótesis:

Si logramos que el sistema Sicoss genere el pago de cuotas obrero-patronales, calcule las nóminas y envíe los movimientos afiliatorios al IMSS, tendremos una solución ÚNICA que simplificará enormemente el trabajo a los usuarios. 

Ése fue el camino que seguimos y que nos permitió captar más mercado, sólo juntamos las piezas de un rompecabezas. Cuando los emprendedores descubren estas situaciones deben actuar rápido porque la competencia puede detectarlo y tratará de igualar o mejorar la oferta. 

Otro escenario que pueden explorar los emprendedores es buscar una alianza con algún competidor que complemente su idea y generar una oferta conjunta y así ofrecer un producto o servicio más completo y atractivo. En este caso, es importante que las filosofías de trabajo sean similares y que se establezca claramente lo que recibirá cada una de las partes, las obligaciones que van a contraer con los clientes, con sus aliados estratégicos y sus proveedores.

Esta situación la viví con la reciente reforma fiscal, en la que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) obligó a los contribuyentes a timbrar, o mejor explicado, a sellar de forma electrónica los recibos de nómina de los trabajadores a través de los Proveedores Autorizados de Certificación (PACs). En nuestro caso, no podíamos ser PAC ya que nuestro objetivo era otro e intentar serlo resultaba muy caro. Viendo esa situación, logramos aliarnos con varios PACs y creamos una aplicación que, de manera automática, enviaba la información de los recibos de pago de los trabajadores a nuestros clientes. El PAC timbraba para generar el recibo de nómina correspondiente, cumpliendo con las disposiciones legales. Entonces conseguimos realizar una alianza de negocio donde ambos ganamos.

Espero este pequeño aporte haya sido de utilidad. En el siguiente artículo mencionaré qué pasaría si tu idea no tuviera competencia. ¿Creerías que es el escenario perfecto? Es el tema que abordaré en la siguiente entrega.

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¿Desarrollar un nuevo mercado o competir por él?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 1, 2016 4 Comentarios

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Descubre si hay mercado para hacer negocio”.

Posiblemente exista más de uno que ya haya pensado en el mismo servicio o producto que queremos ofrecer al mercado, de hecho, es probable que cientos ya estén comercializando algo similar, sin embargo, son pocos quienes delimitan correctamente su mercado. Cuando detectamos la oferta de valor y estamos conscientes de qué es lo que podemos ofrecer, estamos un paso adelante del resto.

Investigar a nuestra competencia debe ser un proceso meticuloso y objetivo, debemos ser capaces de entender a nuestra competencia directa e indirecta.

Que nuestra idea ya exista no es motivo de desánimo, es el momento clave de la estrategia. Date a la tarea de investigar detalladamente las soluciones de cada competidor, encuentra sus puntos de fuga, y por supuesto, sus ventajas. Lee referencias, infórmate y usa la solución.

Haz investigación antropológica, es decir, observa, entrevista a personas que hagan uso de ella. Descubre qué es lo que les gusta a los clientes de la solución y qué no. Entiende qué necesidad cubre, cuáles son los beneficios tangibles e intangibles, verifica si el precio que se paga es congruente con el servicio que ofrece.

Mientras investigas es importante que estés atento a las señales de insatisfacción de los usuarios, sobre todo si detectas que estarían dispuestos a cambiar de proveedor. Toma nota, pues ahí descubrirás los principales diferenciadores que puede tener nuestro producto o servicio al momento de competir. 

Identifica qué segmentos del mercado está atendiendo la competencia, cuáles están desatendidos, abandonados o no han sido exploradas.

Existen ideas erróneas sobre la apreciación de la competencia, se piensa que si ya existe un producto o servicio y tiene muchos años en el mercado no podremos competir, eso es un error siempre podemos competir. Lo importante es que nuestra idea tenga las características que el mercado está buscando y algo más que le pueda aportar valor.

Debemos pensar en ofrecer experiencias, como el uso de tecnología que esté a la vanguardia. Tenemos que lograr que el usuario se sienta bien y orgulloso de utilizar nuestro servicio, inclusive que le dé un cierto estatus.

Siempre habrá una evolución para nuestro producto, siempre se podrá competir y en otros casos ser los pioneros en abrir nuevos mercados y la tecnología es la clave para lograrlo.

Por ejemplo, existe una diversidad enorme de televisores, pero la tecnología ha dado la pauta para que las empresas aún sean competitivas, mientras algunas empresas ofrecen acceso a internet, otras ofrecen tecnología en sus pantallas y otras invitan a los usuarios a descubrir nuevas experiencias como el 3D, sonido envolvente y los etcéteras crecerán a medida que la tecnología se reinvente.

Ése es el juego, un emprendedor debe estar dispuesto a participar si quiere lanzar un producto o servicio al mercado.

Para crear Nomilinea tuvimos un arduo trabajo de investigación, así identificamos al mercado que estaba abandonado por todos los fabricantes que prestaban servicio para crear y administrar nóminas.

Todos los fabricantes de software estaban enfocados en atender empresas con un alto volumen de trabajadores, les ofrecían licenciamiento de software con servicios adicionales de instalación, implementación, capacitación y soporte técnico para aclarar dudas y resolver problemas.

Existían varios competidores y dos en especial que prácticamente dominaban el mercado, esta simple realidad pudo haber generado desilusión y hacernos pensar; “¿para qué nos metemos?”, “va a ser muy difícil que podamos entrar a la competencia” ya que el mercado estaba acostumbrado a utilizar estos paquetes de nómina.

Cuando dimensionamos el tamaño del mercado potencial descubrimos que el total de empresas en el país que tienen la necesidad de hacer nóminas son más de un millón 200 mil y que el tamaño del segmento de mercado al que atendía la competencia sólo llegaba a las 400 mil, pero sobre todo, nos dimos cuenta que existían más de 800 mil empresas que contaban con menos de 10 empleados y que las nóminas eran hechas con hojas de cálculo o contratando servicios externos  de contadores, descubrimos que había un gran segmento que no estaba siendo atendido y eso representó una gran oportunidad. 

Decidimos que la oferta de valor de Nomilinea debía ser distinta, es decir, enfocada a las necesidades de los consumidores actuales, entendiendo la penetración de la tecnología y el potencial que existe en ella.

Creamos un software en la nube para que las empresas pudieran tener acceso desde cualquier lugar y utilizando cualquier dispositivo móvil (computadora personal con internet, tabletas electrónicas o teléfonos inteligentes). Pensamos en la experiencia del usuario, en que el uso del software fuera sencillo y que no se pagaran servicios extra por instalación, capacitación o soporte técnico. Buscamos que los usuarios pagaran sólo por uso y a un precio muy económico.

Esta oferta está pensada para un segmento abandonado, no atendido. No nos interesó competir por el segmento que la competencia ya tenía dominado.

Las ideas de los emprendedores deben estar enfocadas a los segmentos que representen oportunidades (nuevos mercados), es decir, ideas de productos y servicios nuevos, frescos y con tecnología nueva. El emprendedor debe ser más inteligente que los competidores que ya están en el mercado y de preferencia no entrar a una pelea frontal con ellos, porque en la mayoría de los casos puede perder.

Quienes tienen el mercado dominado, tienen mayor conocimiento de los clientes, pero si el emprendedor sabe destacar los diferenciadores de su producto o servicio y hace que la experiencia de compra de los futuros clientes sea sencilla, con tecnología de punta, con mejor servicio y con una mejor oferta económica, entonces puede competir y ganar. Si se enfoca a aquellos sectores que no están atendidos entonces las posibilidades de que la idea entre al mercado son mucho mayores, lo que estaría logrando es crear un nuevo mercado.

En el siguiente articulo te diré cómo analizar la competencia cuando tu idea de producto o servicio se encuentra resuelta parcialmente por la competencia y viceversa.

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START UP Y EMPRENDIMIENTO

Entrevista con Forbes México

Escrito por Eduardo Sabatés agosto 25, 2016 3 Comentarios

En distintas ocasiones he mencionado lo complicado que puede ser emprender, ya sea por la falta de recursos económicos o por no analizar nuestro posible mercado y los beneficios que nuestro posible producto o servicio traería al contexto del mercado.

Te comparto mi opinión para Forbes México, donde expongo, a mi parecer, qué metodología plantear para entender qué tan viable es el desarrollo de una idea para proyectarla en negocio. Esta metodología consiste en 6 pasos; ¿estás listo?

Una idea puede ser el gran sustento de una empresa, pero no hay que quedarnos ahí: hagamos de la innovación y disciplina nuestras aliadas; éstas pueden ser la diferencia de una idea exitosa y una decepción.

A continuación les dejo mi entrevista para Forbes México.

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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

Descubre si hay mercado para hacer negocio

Escrito por Eduardo Sabatés agosto 15, 2016 4 Comentarios

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Arriésgate a emprender”.

En la entrega pasada hablé de manera genera de lo que implica emprender, qué se necesita y cuáles son los retos a los que te enfrentas como emprendedor. Hoy quiero profundizar en un tema sumamente relevante y es el análisis que debemos hacer de nuestro mercado.

Solemos pensar que tener una idea brillante es suficiente para convertirla en negocio y salir a la batalla, sin embargo no es tan sencillo como parece, mientras que nosotros hemos formulado una idea maravillosa cientos más también han pensado en grandes ideas relacionadas con la industria, los posibles clientes y nuestro entorno en general.

Antes de lanzar una idea debemos realizar una investigación para confirmar si la hipótesis que nos planteamos al inicio puede confirmarse y así minimizar el riesgo de que nuestra oferta fracase, el peor error de un emprendedor es asumir comportamientos tanto del mercado como de la competencia sin antes analizarlos.

Para iniciar la investigación debemos centrarnos en los siguientes puntos:

1- Mercado.
2- Competencia.
3- Entorno Tecnológico.
4- Capacidad de compra del mercado.
5- Entorno económico, gubernamental y legal.

 

1- Mercado:

¿Quiénes son nuestros posibles clientes? Ésta es la primer pregunta que debemos responder. Debemos acotar nuestro mercado y entender si son consumidores o empresas, de ello depende la estrategia del negocio.

En el caso de definir que nuestros clientes son otras empresas, debemos categorizar y delimitar: ¿quiénes dentro de la empresa utilizarán el producto?, ¿qué beneficios traerá al negocio?, ¿quién toma la decisión de compra?, ¿cuál sería el proceso de compra?

Es muy importante identificar cuáles son los beneficios que consideran que podrían tener al utilizar el producto o servicio, si consideran que simplificará sus labores, si su posible uso los entusiasma, si valorarían el producto y por ende si estarían dispuestos a pagar por él.

Cuando investigamos lo que buscamos son respuestas de la gente, sus emociones, sus percepciones con respecto a lo que queremos ofrecer. Debemos planear las preguntas correctas. Me gustaría aconsejarles que nadie más debe realizar las preguntas, sólo nosotros, los creadores de la idea, nadie mejor que ustedes entiende el producto. No dejen a otros la labor de conocer al mercado, cuando las personas responden manifiestan emociones y es muy importante que las podamos observar.

En mi experiencia el planteamiento de las preguntas es muy importante y descubrí una muy poderosa palabra que ayuda mucho a los posibles clientes a imaginarse lo que puede representar el producto si lo tuvieran, la palabra es ‘SUPONIENDO’, cuando planteamos las preguntas con esta palabra los clientes se imaginan en esta situación sin sentir miedo y compromiso en responder lo que piensan o sienten.

En el caso del software Sicoss realicé las siguientes preguntas antes de desarrollar el modelo de negocio:

¿Qué beneficios cree que pueda obtener al utilizar un software para el pago del seguro social a través de una computadora personal? ¿Consideraría que su uso evitaría que lo tenga que realizar manualmente y economizar tiempo?

Planteé un posible caso de uso:

Suponiendo que existiese en el mercado un software capaz de calcular las cuotas obrero patronales del IMSS y que funcione en una computadora personal para evitar que realice esa tarea de forma manual ¿qué beneficios cree que puede obtener?

Con este enfoque el posible cliente automáticamente se imagina el escenario, que existe el producto y que podría utilizarlo. Sin ningún compromiso nos comparte sus puntos de vistas, sus objeciones, sus inquietudes y muy importante, manifiesta sus emociones que pueden ser entusiasmo, indiferencia, enojo, miedo, entre otras.

En 1985 realicé una investigación que consistió en entrevistar a cincuenta personas responsables de realizar el cálculo y pago de cuotas obrero-patronales en las empresas planteando las siguientes preguntas:

¿Suponiendo que existiera un software diseñado para usarse en una computadora personal y capaz de realizar el cálculo de las cuotas obrero-patronales, estaría dispuesto a adquirirlo y utilizarlo?

¿Qué es lo que le preocuparía del uso de este software para cumplir con las obligaciones ante el IMSS? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este software? ¿Estaría dispuesto a comprar alguna computadora e impresora personal para utilizarlo?

Las conclusiones de esta investigación fueron muy satisfactorias. En su totalidad los entrevistados mencionaron que sí estaban dispuestos en adquirir el software a un precio razonable, asimismo, veían la posibilidad de adquirir una computadora personal para realizar estas actividades; sin embargo, manifestaron serias dudas y temores en que el IMSS aceptara estos pagos, puesto que la institución había establecido que la única forma en que los empresarios podían pagar sus cuotas obrero-patronales era a través de sus registros.

Cuando realizas las entrevistas te enfrentas a muchos desafíos, algunos de ellos te hacen preguntarte ¿cómo sé si la persona que estoy entrevistando es la correcta? ¿Cómo consigo una cita? ¿Cómo logro que se interesen en contestarme? entre otras, también nos da miedo que vayan a rechazar la idea.

Lo mejor que puedes hacer es analizar cada una de estas preguntas dedicando tiempo para resolverlas ya que lo que puedes encontrar es la confirmación de si la idea es aceptada o no, si no es aceptada vas a ahorrar mucho tiempo y dinero, lo mejor que puedes hacer es abandonarla, y si la idea es aceptada, confirmas que puedes crear un nuevo negocio y eliminas la incertidumbre del fracaso, más bien irás descubriendo los elementos que debes tomar en cuenta para lograr el éxito, el mismo mercado te lo va indicando.

Eliminas las preguntas: ¿Esto funcionará? ¿Esto me lo podrían comprar?

Y afirmas:  ¡Esto va a funcionar! ¡Ya sé a quién se lo puedo vender! ¡Ya sé quién lo necesita y cómo lo puede usar! ¡Ya descubrí los beneficios que pueden obtener y cuánto me pueden pagar!

Te invito a estar atento de las siguientes publicaciones. En el siguiente articulo compartiré lo que debes investigar sobre la competencia que existe en el mercado y cómo puedes enfrentarla.

No olvides escribir tus dudas, compartir experiencias y dar tus comentarios si esta información te ha sido útil. Muchas gracias por leerme.

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ArtículoDISRUPCIÓN E INNOVACIÓNSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

Arriésgate a emprender

Escrito por Eduardo Sabatés julio 27, 2016 10 Comentarios

En más de una ocasión me han preguntado cuál es la metodología para comenzar un negocio, cuáles son los primeros pasos, a quiénes tienen que recurrir si se tiene el deseo de emprender.

Probablemente mi planteamiento no sea la tesis final sobre cómo ser emprendedor, pero las experiencias que he vivido a través de mi vida profesional me han permitido ver cómo esos sueños se han convertido en empresas que atienden mercados, generan empleos y están en un camino sostenido de crecimiento. He analizado cuáles fueron los pasos que seguí para  identificar mercados y construir los productos y servicios que necesitaban.

Cuando me senté a reflexionar el contenido de este artículo identifiqué cinco pasos que, a mi parecer, fomentan al emprendimiento de alguna idea que se puede convertir en negocio.

1. Tener una idea disruptiva planteada en hipótesis.

2. Identificar el mercado y desarrollar un producto o servicio con tecnología adecuada al contexto.

3. Conformar un equipo de trabajo entusiasta, positivo y atrevido para desarrollar el proyecto.

4. Obtener recursos económicos.

5. Emprender la aventura construyendo el producto o servicio conquistando el mercado.

El aplicar estos pasos cotidianamente a lo largo de 30 años han permitido la creación de cinco empresas, con un número superior a 300 profesionales que atienden a más de 5 mil empresas usuarias de productos y servicios ofrecidos por Grupo Sicoss.

Un artículo no es suficiente para contar la experiencia de cada paso a lo largo de mi carrera. Así que he decidido explicar en diferentes entregas cada uno de los puntos antes mencionados.

Tener una idea disruptiva planteada en hipótesis.

Las ideas disruptivas surgen al cuestionar cómo un mercado obtiene productos o servicios y los utiliza para obtener beneficios; a esto se le denomina el ‘status quo’. Normalmente ante el status quo se suelen decir frases como: “así se hacen las cosas”, “esto es lo que hay”, “ésta es la única manera en que puedes hacerlo o usarlo”, “así se ofrecen las cosas en el mercado”.

Ante esta situación, el emprendedor se cuestiona:

¿Por qué tienen que ser así las cosas?, ¿qué no hay otra manera de hacerla?, ¿qué nuevas tecnologías podemos utilizar para hacerlo más fácil y económico?

A continuación mencionaré qué identifiqué para crear el Software Sicoss como idea disruptiva:

Status quo: En 1985, la única manera que las empresas tenían para pagar sus cuotas obrero-patronales era a través del ajuste manual, un listado que les enviaba el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) cada dos meses. Esto implicaba que las personas encargadas de determinar las cuotas obrero-patronales dedicaran largas jornadas de trabajo, realizando cálculos con una calculadora y lápiz para poder descontar las incapacidades medicas, los trabajadores no captados, los movimientos de bajas y modificaciones de salarios, entre otras. Esto provocaba errores y pagos mal realizados que traían como consecuencia el pago de diferencias y multas, afectando la economía de la empresa.

Al ver este fenómeno me pregunté: ¿por qué ésa debe ser la única manera de pagar las cuotas obrero-patronales? ¿Si ya existen computadoras personales, por qué no utilizarlas para elaborar el pago del seguro social? ¿Por qué tiene que ser tan complicado si se puede hacer más fácil?

Con base en estas preguntas propuse una hipótesis: 

Si logro desarrollar un sistema que funcione en una computadora personal cuya función principal sea determinar y controlar los pagos al seguro social y convenzo a  las empresas de hacer uso de él, lograré que realicen el pago correcto de sus cuotas obrero-patronales cada bimestre, evitando errores y el pago de multas y actualizaciones.

En estas hipótesis planteé cuál era la oferta de valor en ella, qué iba a ofrecer al mercado, qué necesidad solucionaba y quién lo podría adquirir. Puede parecer lógico; sin embargo, tuve que dedicar tiempo para investigar a detalle si el IMSS aceptaría que las empresas realizarán los pagos de esta manera, qué implicaciones tendría en su operación; asimismo, si las empresas correrían el riesgo de pagar de esta forma las cuotas obrero-patronales.

¿Qué es lo que realmente puedo ofrecer al mercado: la venta de un paquete de software o la garantía de realizar el pago correcto de cuotas obrero-patronales? ¿Qué estarían dispuestos a pagar: el software o la seguridad de un pago correcto? ¿A qué le dan valor?

Puede ser que en el camino de la construcción del modelo de negocio nos demos cuenta que realmente somos capaces sólo de cubrir una parte o descubrir otras necesidades a los que el mercado le pueda dar valor.

ÉSTE ES EL DESAFÍO, ESTO ES LO QUE HAY QUE INVESTIGAR SI PUEDE CONVERTIRSE EN UN NUEVO MERCADO Y POR LO TANTO EN UN NUEVO NEGOCIO. 

En el siguiente artículo compartiré qué fue lo que hice para identificar el mercado y cuáles eran las tecnologías que en 1986 estaban a la mano para crear el producto, y que el uso de las mismas fuera algo aspiracional.

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