estrategia de negocio

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Arriésgate a emprender”.

En la entrega pasada hablé de manera genera de lo que implica emprender, qué se necesita y cuáles son los retos a los que te enfrentas como emprendedor. Hoy quiero profundizar en un tema sumamente relevante y es el análisis que debemos hacer de nuestro mercado.

Solemos pensar que tener una idea brillante es suficiente para convertirla en negocio y salir a la batalla, sin embargo no es tan sencillo como parece, mientras que nosotros hemos formulado una idea maravillosa cientos más también han pensado en grandes ideas relacionadas con la industria, los posibles clientes y nuestro entorno en general.

Antes de lanzar una idea debemos realizar una investigación para confirmar si la hipótesis que nos planteamos al inicio puede confirmarse y así minimizar el riesgo de que nuestra oferta fracase, el peor error de un emprendedor es asumir comportamientos tanto del mercado como de la competencia sin antes analizarlos.

Para iniciar la investigación debemos centrarnos en los siguientes puntos:

1- Mercado.
2- Competencia.
3- Entorno Tecnológico.
4- Capacidad de compra del mercado.
5- Entorno económico, gubernamental y legal.

1- Mercado:

¿Quiénes son nuestros posibles clientes? Ésta es la primer pregunta que debemos responder. Debemos acotar nuestro mercado y entender si son consumidores o empresas, de ello depende la estrategia del negocio.

En el caso de definir que nuestros clientes son otras empresas, debemos categorizar y delimitar: ¿quiénes dentro de la empresa utilizarán el producto?, ¿qué beneficios traerá al negocio?, ¿quién toma la decisión de compra?, ¿cuál sería el proceso de compra?

Es muy importante identificar cuáles son los beneficios que consideran que podrían tener al utilizar el producto o servicio, si consideran que simplificará sus labores, si su posible uso los entusiasma, si valorarían el producto y por ende si estarían dispuestos a pagar por él.

Cuando investigamos lo que buscamos son respuestas de la gente, sus emociones, sus percepciones con respecto a lo que queremos ofrecer. Debemos planear las preguntas correctas. Me gustaría aconsejarles que nadie más debe realizar las preguntas, sólo nosotros, los creadores de la idea, nadie mejor que ustedes entiende el producto. No dejen a otros la labor de conocer al mercado, cuando las personas responden manifiestan emociones y es muy importante que las podamos observar.

En mi experiencia el planteamiento de las preguntas es muy importante y descubrí una muy poderosa palabra que ayuda mucho a los posibles clientes a imaginarse lo que puede representar el producto si lo tuvieran, la palabra es ‘SUPONIENDO’, cuando planteamos las preguntas con esta palabra los clientes se imaginan en esta situación sin sentir miedo y compromiso en responder lo que piensan o sienten.

En el caso del software Sicoss realicé las siguientes preguntas antes de desarrollar el modelo de negocio:

¿Qué beneficios cree que pueda obtener al utilizar un software para el pago del seguro social a través de una computadora personal? ¿Consideraría que su uso evitaría que lo tenga que realizar manualmente y economizar tiempo?

Planteé un posible caso de uso:

Suponiendo que existiese en el mercado un software capaz de calcular las cuotas obrero patronales del IMSS y que funcione en una computadora personal para evitar que realice esa tarea de forma manual ¿qué beneficios cree que puede obtener?

Con este enfoque el posible cliente automáticamente se imagina el escenario, que existe el producto y que podría utilizarlo. Sin ningún compromiso nos comparte sus puntos de vistas, sus objeciones, sus inquietudes y muy importante, manifiesta sus emociones que pueden ser entusiasmo, indiferencia, enojo, miedo, entre otras.

En 1985 realicé una investigación que consistió en entrevistar a cincuenta personas responsables de realizar el cálculo y pago de cuotas obrero-patronales en las empresas planteando las siguientes preguntas:

¿Suponiendo que existiera un software diseñado para usarse en una computadora personal y capaz de realizar el cálculo de las cuotas obrero-patronales, estaría dispuesto a adquirirlo y utilizarlo?

¿Qué es lo que le preocuparía del uso de este software para cumplir con las obligaciones ante el IMSS? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este software? ¿Estaría dispuesto a comprar alguna computadora e impresora personal para utilizarlo?

Las conclusiones de esta investigación fueron muy satisfactorias. En su totalidad los entrevistados mencionaron que sí estaban dispuestos en adquirir el software a un precio razonable, asimismo, veían la posibilidad de adquirir una computadora personal para realizar estas actividades; sin embargo, manifestaron serias dudas y temores en que el IMSS aceptara estos pagos, puesto que la institución había establecido que la única forma en que los empresarios podían pagar sus cuotas obrero-patronales era a través de sus registros.

Cuando realizas las entrevistas te enfrentas a muchos desafíos, algunos de ellos te hacen preguntarte ¿cómo sé si la persona que estoy entrevistando es la correcta? ¿Cómo consigo una cita? ¿Cómo logro que se interesen en contestarme? entre otras, también nos da miedo que vayan a rechazar la idea.

Lo mejor que puedes hacer es analizar cada una de estas preguntas dedicando tiempo para resolverlas ya que lo que puedes encontrar es la confirmación de si la idea es aceptada o no, si no es aceptada vas a ahorrar mucho tiempo y dinero, lo mejor que puedes hacer es abandonarla, y si la idea es aceptada, confirmas que puedes crear un nuevo negocio y eliminas la incertidumbre del fracaso, más bien irás descubriendo los elementos que debes tomar en cuenta para lograr el éxito, el mismo mercado te lo va indicando.

Eliminas las preguntas: ¿Esto funcionará? ¿Esto me lo podrían comprar?

Y afirmas:  ¡Esto va a funcionar! ¡Ya sé a quién se lo puedo vender! ¡Ya sé quién lo necesita y cómo lo puede usar! ¡Ya descubrí los beneficios que pueden obtener y cuánto me pueden pagar!

Te invito a estar atento de las siguientes publicaciones. En el siguiente articulo compartiré lo que debes investigar sobre la competencia que existe en el mercado y cómo puedes enfrentarla.

No olvides escribir tus dudas, compartir experiencias y dar tus comentarios si esta información te ha sido útil. Muchas gracias por leerme.