El tema de competencia es sumamente amplio cuando se pretende estudiarlo a detalle. En publicaciones anteriores compartí cómo afrontar a la competencia si ésta ya está comercializando un producto similar al nuestro.
¿Qué pasa cuando la oferta de la competencia es más completa, mientras que la nuestra sólo resuelve una parte de las necesidades de los clientes? ¿Dejamos de ser competitivos?
No precisamente. En un terreno tan competido, donde cualquier persona, gracias a la tecnología, puede crear productos y servicios, la tendencia apunta a convertirnos en especialistas, a no mirar generalidades ni querer resolver todo. A pesar de que muchas empresas aún sienten la necesidad de resolver todo con un solo proveedor, muchas otras ya se están abriendo a esta tendencia, en la que se tiene especialistas y no todólogos, es aquí donde nuestro servicio puede salir a flote.
Primero, tenemos que investigar cuál es la postura del mercado, de los clientes y descubrir si le resulta práctico que sus necesidades se resuelvan en un esquema completo o si están dispuestos a que se solucionen parcialmente.
Culturalmente somos un país desconfiado, las empresas se sienten abrumadas si tienen más de un proveedor a la vez resolviendo diferentes partes del mismo problema, como consecuencia quienes ofertan nuevos servicios al mercado lo hacen bajo la errónea idea de que el servicio entre más robusto y complejo más atractivo será para el mercado.
No necesariamente sucede así, algunos usuarios se conforman con utilizar sólo lo que necesitan. Ofrezcamos al mercado soluciones prácticas, sencillas y enfocadas en sus necesidades.
Si no ofrecemos soluciones más simples, la comercialización puede resultar muy cara y representar un proceso desgastante para el emprendedor, pues las estrategias comerciales deberán ser agresivas y evangelizadoras.
En mi vida profesional no todo ha sido éxito, algunos fracasos me han costado dinero y tiempo. Pero lo más importante, me desgastaron emocionalmente.
Para explicar esta situación te voy a compartir una idea que lancé hace muchos años y fracasó:
En la década de los 90s e inicio de este siglo, surgieron diversos cambios a la Ley del Seguro Social. La autoridad quería asegurarse de que los patrones pagaran sus cuotas obrero-patronales correctamente. La única forma de lograrlo era auditando los pagos realizados en el pasado y cobrar diferencias en caso de que éstos hayan sido incorrectos, ello derivaba en multas y recargos.
En ese entonces el IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) no contaba con el número suficiente de auditores para realizar el trabajo. La información era demasiada para ser procesada de forma manual y los recursos eran pocos. La gran demanda provocaba errores humanos. Tiempo después el Seguro Social logró que el Congreso de la Unión modificara la ley y creara la figura del Dictamen Obligatorio para las empresas que contaran con más 300 trabajadores, exponiendo que la auditoría debía ser realizada por despachos de contadores independientes previamente autorizados.
Mi mentalidad emprendedora detectó inmediatamente una oportunidad: pensé en desarrollar un software que cargara la información de los pagos realizados por las empresas y al mismo tiempo los comparara con los pagos correctos, así determinaría las diferencias de una manera ágil.
Esta solución sólo era una parte del dictamen que tenían que elaborar los contadores, pero para que fuera comprado por el cliente debía ser aprobado por los dictaminadores, pues cada uno de ellos realizaba el trabajo de manera distinta. ¡Fue un verdadero caos! Los dictaminadores, simplemente no aceptaban la solución e insistían en hacer las cosas a su manera.
En lugar de reconocer que mi idea no era sencilla, fácil de aplicar y económica, insistí en venderla a los clientes, lo que desgastó mi relación con ellos y con los contadores, perdiendo tiempo, dinero y desgaste. Entonces mi idea fracasó.
Buscar las debilidades de las propuestas de nuestros competidores puede ayudarnos a hacer más completa nuestra oferta. Sobre todo, debemos buscar solventar necesidades puntuales y entregar soluciones sencillas, sólo así nuestro producto o servicio albergará elementos diferenciadores.
Cuando el IMSS decidió que los patrones debían presentar los movimientos de afiliación (altas, bajas y modificaciones de salario) a través de internet encontré una oportunidad.
En esta modalidad de cumplimiento surgieron proveedores autorizados por el IMSS que ofrecían el servicio, pero no la solución completa. Dentro de las inconsistencias, los proveedores generaban duplicidad de bases de datos y dobles capturas, ya que usaban tres sistemas: la nómina, el sistema para enviar los movimientos afiliatorios al IMSS y el Sistema Único de Autodeterminación (SUA). Entonces, generé la siguiente hipótesis:
Si logramos que el sistema Sicoss genere el pago de cuotas obrero-patronales, calcule las nóminas y envíe los movimientos afiliatorios al IMSS, tendremos una solución ÚNICA que simplificará enormemente el trabajo a los usuarios.
Ése fue el camino que seguimos y que nos permitió captar más mercado, sólo juntamos las piezas de un rompecabezas. Cuando los emprendedores descubren estas situaciones deben actuar rápido porque la competencia puede detectarlo y tratará de igualar o mejorar la oferta.
Otro escenario que pueden explorar los emprendedores es buscar una alianza con algún competidor que complemente su idea y generar una oferta conjunta y así ofrecer un producto o servicio más completo y atractivo. En este caso, es importante que las filosofías de trabajo sean similares y que se establezca claramente lo que recibirá cada una de las partes, las obligaciones que van a contraer con los clientes, con sus aliados estratégicos y sus proveedores.
Esta situación la viví con la reciente reforma fiscal, en la que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) obligó a los contribuyentes a timbrar, o mejor explicado, a sellar de forma electrónica los recibos de nómina de los trabajadores a través de los Proveedores Autorizados de Certificación (PACs). En nuestro caso, no podíamos ser PAC ya que nuestro objetivo era otro e intentar serlo resultaba muy caro. Viendo esa situación, logramos aliarnos con varios PACs y creamos una aplicación que, de manera automática, enviaba la información de los recibos de pago de los trabajadores a nuestros clientes. El PAC timbraba para generar el recibo de nómina correspondiente, cumpliendo con las disposiciones legales. Entonces conseguimos realizar una alianza de negocio donde ambos ganamos.
Espero este pequeño aporte haya sido de utilidad. En el siguiente artículo mencionaré qué pasaría si tu idea no tuviera competencia. ¿Creerías que es el escenario perfecto? Es el tema que abordaré en la siguiente entrega.
