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INTELIGENCIA DE NEGOCIO

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Cómo creas un equipo de trabajo

Escrito por Eduardo Sabatés junio 1, 2017 0 comentarios

Estimado Emprendedor:

En esta etapa de tu proyecto ya descubriste que tu idea de negocio es viable, también ya cuentas con los recursos económicos para realizar prototipos de tu producto o servicio, sin embargo, puede que te surja la duda: “¿Esto lo puedo hacer solo?”.

Probablemente puedes considerar que existen muchas actividades que puedas hacer sin ayuda de nadie con tal de optimizar recursos, pero si tienes la pasión de convertir tu idea en negocio, debes analizar que hay ciertas funciones que otras personas pueden realizar mucho mejor que tú.

No está mal que ahorres capital, sin embargo, a mi parecer, estás desaprovechando la oportunidad de involucrar a personas que puedan tener conocimientos y experiencias ideales que tu proyecto requiere. A esto lo llamo TALENTO.

Por ejemplo: Si tu proyecto involucra la creación de un sitio web y nunca has hecho uno, podrías considerar crearlo tú mismo a través de herramientas que existen en el mercado y aprender con tutoriales, inclusive con cursos.

Si tomas este camino, podrías estar renunciando a incorporar el mejor talento que requiere tu proyecto para que esta función quede lo mejor y más rápido posible, ya que no tienes esa destreza, no has vivido experiencias sobre esta función y el que te involucres puede provocar que te tardes más tiempo en terminarlo y con desgastes innecesarios en tu mercado, ya que cuando prueben tu producto o servicio podrían recibir experiencias que no cumplan con sus expectativas.

Sin embargo, si involucras a una persona hábil en diseño web, sabrá cómo realizar la página, desde el principio identificando mapas de navegación del sitio, seleccionando imágenes adecuadas que debe contener para que sea más atractivo para los usuarios, así como la estrategia de comunicación de los textos, que sean acordes con la oferta de valor del producto o servicio que esté ofreciendo el proyecto.

Cuando decidimos crear NOMILINEA, estábamos seguros que en el futuro el mercado tendría la necesidad de usar una nómina que funcionara el 100 por ciento en la nube (internet) y que se vendiera como servicio.

En el mercado de nómina de esa época, éstas funcionaban en computadoras locales y con necesidades distintas a las que puedes aprovechar de la nube. El Software SICOSS era el producto que ofrecía la compañía para atender ese mercado.

Ante esta necesidad de crear el equipo de trabajo para el proyecto, me pregunté: “¿Quiénes son las personas que deben desarrollar NOMILINEA?”. “¿Qué conocimiento y experiencia deben tener?”. “¿Qué características tienen las personas y empresas que utilizarán NOMIINEA?”.

Este análisis lo realicé de manera equivocada y el equipo de desarrolladores del producto lo integré dando mayor importancia a la experiencia y al conocimiento en la creación de software de nóminas y subestimé el conocimiento y experiencia de internet, pensando que eso era fácil y que yo lo podía manejar.

Jamás había creado un software para internet, y el resultado del prototipo fue TOTALMENTE equivocado ya que no aprovechaba las ventajas de la nube, dando como resultado una copia de Software SICOSS que funcionaba en la nube.

Al ver esta situación reconocí que no tenía conocimiento ni experiencia en un producto de este tipo que funcionara en la nube. Entonces fui a San Francisco, California, a visitar empresas que desarrollaban proyectos para esta plataforma. Fue un GRAN APRENDIZAJE, entendí cómo debía funcionar NOMILINEA y que el equipo que armé no era el adecuado.

Entonces cambié el enfoque en la conformación del equipo de trabajo, dando mayor peso al conocimiento de la nube y tomando los elementos del software de nómina que tenía el producto SICOSS, adaptando su funcionalidad a internet.

Este nuevo equipo funcionó de manera excelente y logramos crear un servicio adecuado a un mercado que no teníamos.

Una de las experiencias agradables que viví fue que uno de los integrantes, fundamentales del equipo, era una diseñadora web: era muy apasionada en lo que hacía, cuando yo le comentaba que diseñara el producto de tal forma, me debatía con seguridad y energía, mencionando que no aceptaba mi propuesta, ya que se percibía anticuada. Respeté sus puntos de vista y eso dio como resultado un producto de NÓMINA con personalidad propia, actual y fresca como lo eran todas las aplicaciones en la nube.

Esta persona, con su experiencia, entusiasmo y conocimiento de las tendencias sobre su habilidad, le dio un aspecto más vivo y adecuado a este producto.

Éste es un ejemplo claro de por qué en tu proyecto de emprendimiento tienes que juntar un equipo con gran talento, mismo que te ayude a crear los prototipos de tu producto o servicio.

Una forma es rodearte de personas que trabajen por su cuenta (llamados freelance), en donde los comprometas a que participen, aunque no de tiempo completo, ya que les estás pagando por sus servicios.

Esto lo aprendí cuando tuve la idea de lanzar al mercado Software SICOSS, el producto necesitaba un manual de usuario entonces se me hizo fácil proponerme hacerlo yo mismo.

Empecé a realizarlo, pero me di cuenta que carecía de la experiencia adecuada para redactarlo y diseñar las imágenes que llevaría. Conseguí un especialista en redacción y le solicité que hiciera el manual, al mismo tiempo lo involucré en el proyecto, lo entusiasmé, le expliqué la importancia que esto tendría y para qué se utilizaría.

Después vino la necesidad de hacer un folleto, me cuestioné cómo realizarlo ya que percibía muy importante demostrar el producto de esta forma; caí en cuenta que debía tomar fotografías a las pantallas del programa. Al igual que el manual de uso, capturé las primeras, sin embargo, he de admitir que se veían mal y chuecas.

Entonces contraté los servicios de un fotógrafo profesional, lo dije qué necesitaba y él, basado en su experiencia, lo realizó de forma extraordinaria.

Recuerda que al tener un presupuesto para crear prototipos de tu producto o servicio, debes detallarlo muy bien: una parte la usarás para involucrar a personas especializadas en la creación de tu idea de negocio y la otra para comercializarla.

Del mismo modo, aunque tú eres el que decide, reconoce con humildad que hay funciones que un especialista puede realizar mejor que tú, y para que ello se visualice, debes imaginar y proyectar claramente tu posible producto o servicio, transmitir eso a las personas con las que lo realices, inspirarlas, darles confianza y ocasionar que también propongan puntos de vista.

¿Es muy importante que te rodees de un equipo de trabajo? ¡Por supuesto! Los proyectos de emprendimiento, por naturaleza, siempre involucran agrupaciones. Asimismo, tarde o temprano tendrás la necesidad de solicitar la ayuda de otras personas, pero más que ayudarte… te acompañarán.

Motiva a tu equipo a dar lo mejor de sí para que entre todos lancen al mercado un extraordinario producto o servicio, mismo que causará una gran experiencia a los usuarios.

Pero ¿cómo saber que es el equipo ideal? ¿Un equipo siempre debe estar de acuerdo en todo? Si se presentaran puntos de vista diferentes, ¿cómo afrontarlos?

Estimado lector, estos puntos los abordaré en la siguiente entrega. ¡No olvides dejarme tus comentarios!

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Financiamiento, parte medular del emprendimiento

Escrito por Eduardo Sabatés enero 23, 2017 12 Comentarios

En un proyecto de emprendimiento, el financiamiento es muy importante ya que le permitirá al emprendedor obtener recursos, utilizarlos y gastarlos para desarrollar su idea de negocio con la que se aparecerá en el mercado.

Esta actividad se divide en dos etapas:

La primera es analizar cuántos recursos gastará para la creación del prototipo de su producto o servicio.

La segunda es estimar cuánto dinero necesitará para ofrecer su producto o servicio al mercado y empezar a venderlo.

Emprendedor, no cometas el error de juntar estos dos aspectos, divide gastos específicos para ambas etapas tratando de no exceder gastos. De hacerlo, puedes generar escasez para el lanzamiento de tu producto o servicio al mercado.

Antes de solicitar recursos económicos, detalla muy bien tu plan contemplando un presupuesto suficiente, razonable, sin excesos y responsable.

Existen diversos lugares, asociaciones, dependencias gubernamentales y hasta concursos que otorgan recursos económicos para convertir una idea en negocio, sin embargo, me enfocaré en tres pilares para la ejecución de un proyecto de emprendimiento, apoyos a los que gran parte de emprendedores acuden.


1. Instituciones gubernamentales

El objetivo del financiamiento público es impulsar la cultura del emprendimiento, acercando los marcos monetarios, legales, tecnológicos y de importación a los emprendedores, en asesorías, capacitaciones, equipamiento, recursos humanos e innovación, entre otros rubros. Los requisitos que solicitan algunas estancias, tomando como ejemplo el Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM), son:

* Acreditar un proceso de incubación presencial en alguna de las incubadoras reconocidas por el gobierno en turno.

* Contar con una carta dictamen de incubación emitida por la incubadora que incubó el proyecto.

* Que el proyecto demuestre viabilidad técnica, comercial y financiera, a través de un plan de negocios completo y robusto.

* Contar con un obligado solidario que acredite la posesión de un bien inmueble.

* Que el emprendedor y su obligado solidario, no tengan antecedentes negativos en buró de crédito.

* Que el emprendedor registre su proyecto y toda la documentación soporte, completa y correcta, en la página web correspondiente.

Algunos conceptos financiables que pueden promover ciertas dependencias gubernamentales, son desarrollo de prototipos comerciales, adquisición de maquinaria y equipo, inversiones para ofrecer un producto al mercado, adaptaciones, ampliaciones, remodelaciones y registro de marcas y patentes, según el INADEM.


2. Instituciones bancarias

Gran parte de los bancos solicita condiciones detalladas para otorgar créditos, financiamiento que puede utilizarse en la creación de un negocio o el crecimiento de éste.

Los datos generales que piden, son:

* 18 años en adelante (en algunos casos a partir de los 21).

* Solicitud de crédito firmada por el interesado.

* Identificación oficial.

* Alta en la respectiva dependencia tributaria

* Comprobante de domicilio.

* Años transcurridos en cierto negocio (lapso que varía dependiendo el banco).

Según El Economista.es, portal español sobre finanzas y economía, este tipo de financiamiento es para proyectos muy solventes y realistas, con garantías para responder y recursos propios que mantengan el proyecto.


3. Crowdfunding

Esta palabra, o fondear como coloquialmente se dice, alude a un tipo de financiamiento colectivo, a través de donaciones económicas, divididas en cuatro sectores:

* Donación: Apoyo sin esperar beneficios tangibles, suele hacerse por cuestión social.

* Deuda: Otorgamiento de dinero a cambio de una tasa de interés y el regreso del préstamo.

* Recompensas: Financiamiento del proyecto a cambio de una recompensa, que puede ser un producto o servicio.

* Capital: Inversión a cambio de acciones o participaciones en el negocio. Para acceder a ese préstamo, la mayoría de las fondeadoras pide a los emprendedores registrar el proyecto en su sitio web, que sea un plan dentro del marco legal, una idea de negocio real con su respectiva metodología, la estimación de ganancias para los promotores del posible negocio y cómo beneficiará a la sociedad.

Según The POOL, en su artículo Estadísticas de éxito del Crowfunding, los proyectos presentados con 300 a 500 palabras, detallando la metodología, son los que más juntan dinero. También, las campañas que se trabajan en equipo juntan 38 por ciento más de presupuesto. Interesante, ¿no creen?

Pedir financiamiento es un acto muy responsable. Si decides emprender y estás en la etapa de desarrollar el modelo de tu idea de negocio para después mostrárselo al mercado, sé consciente que debe monetizar, detallando en cuánto tiempo. Si no generas ingresos, ese proyecto no sirve.

Siempre contempla pagar el dinero que te otorguen. Y si consigues recursos a Fondo Perdido, que es patrimonio que no genera intereses y no espera retornos, simula que debes devolverlo, porque todo en esta vida… se paga.

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Design Thinking como base para la materialización de una idea

Escrito por Eduardo Sabatés octubre 24, 2016 3 Comentarios

El design thinking se ha convertido en una de las metodologías más utilizadas en los últimos años. Hoy se habla mucho del tema y se ha tratado de transpolar a diversos ámbitos, desde la innovación tecnológica, el marketing, los procesos de recursos humanos y la administración del negocio. Por mi parte, me gustaría llevarla al tema del emprendimiento.

Esta metodología proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre. Su desarrollo teórico comenzó en la Universidad de Stanford en California en los años 70. Con el tiempo y el afinamiento del método comenzó a comercializarse como “Design Thinking” a través de la consultora IDEO (firma consultora y diseño especializada en la innovación y creadora del concepto Design Thinking), hoy su principal precursora.

Pero no es necesario contratar una consultora para tomar a esta metodología como base para desarrollar una idea, un negocio lo que sea. Puede aplicarse en casi cualquier área.

El pensamiento de diseño design thinking se centra en la experiencia del usuario, es una metodología pensada en las personas, es decir, la clave está en el proceso, en el diseño, en la elaboración, dejando en segundo plano el producto final. Como he comentado en otros artículos, cuando lanzamos una idea solemos pensar en cómo se verá físicamente, qué elementos tendrá, pero no nos detenemos a crear con detalle el proceso de diseño.

Esta metodología se sustenta en la observación y análisis de su futuro usuario, crea prototipos, formula tantas hipótesis como sea posible y se moldea a partir de las relaciones de los usuarios al interactuar con el prototipo.

El design thinking comienza con la empatía y entendimiento de aquéllos que serán usuarios, entiende cómo son, qué hacen, qué buscan, cómo lo buscan, cómo lo consumen. Siempre el centro es el usuario, cliente o consumidor. El pensamiento de diseño determina a conciencia a dónde queremos llegar, para qué queremos llegar ahí y cuáles serán los alcances.

Por supuesto esta metodología tiene gran fuerza en terrenos de innovación, pero a mi parecer también es un excelente ejercicio a la hora de plantear ideas que pretendemos llevar a la venta.

Pensar en el usuario antes de pensar en nuestra idea, en el mercado, en la competencia, en dónde lo venderemos, cómo lo promocionaremos o cómo se verá el producto final.

Finalmente, esta metodología tiene la virtud de no ser un modelo unidireccional, sino que es constantemente de ida y vuelta, de modo que la reflexión está siempre en fase de mejora, de perfeccionamiento. No quiere decir que el proceso nunca terminará, pero sí tendrá la flexibilidad suficiente para crear lo más cercano a la mejor experiencia del usuario.

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DISRUPCIÓN E INNOVACIÓNINTELIGENCIA DE NEGOCIO

Simplicity, la metodología que deben adoptar los procesos empresariales

Escrito por Eduardo Sabatés octubre 10, 2016 6 Comentarios

La tecnología ha minado casi todas las áreas de las organizaciones. En el mercado vemos softwares para las áreas de marketing, ventas, recursos humanos, sistemas, etc. Escuchamos el término de ‘industrias inteligentes’ y que la tecnología se ha convertido en el brazo estratégico de las empresas.

Pareciera que la tecnología tiene como misión simplificar la vida del usuario, pero no siempre es así. Las compañías que compran herramientas sin un análisis previo y una estrategia de por medio pueden complicar la labor de sus colaboradores, entorpeciendo la productividad y sesgando el ejercicio creativo de las personas.

La gran oferta de dispositivos e información nos han hecho perder de vista el problema que pretendemos responder y la solución, nos perdemos en el mar de información, nos dejamos llevar por la tendencia, sobre todo cuando nuestro negocio está comenzando, e incluso, esto puede llegar a pasarle a un empresario experimentado y es que la tecnología resulta tan atractiva.

Con la finalidad de tomar decisiones más acertadas hoy se habla del análisis de datos y las herramientas que ayudan a lograr, pero la tecnología por si sola no simplifica la toma de decisiones. Tanto para la tecnología como para los negocios la ‘simplicidad’ representa un área enorme de oportunidades, para optimizar procesos, facilitar labores y aumentar la productividad.

Estamos ante el boom de innovación, escuchamos de softwares realmente complejos que pretenden ‘simplificar’ nuestras tareas. Las empresas se sienten obligadas a adquirir tecnología ¨evolucionar”, sin embargo, antes de hacer una compra o cotizar debemos crear una estrategia pensada en simplificar la vida de nuestros colaboradores y que haga más eficientes nuestros procesos.

He escuchado a muchos colaboradores quejarse de los complejos softwares que adquieren sus empresas y el problema radica en no haber platicado antes con ellos para tomar la decisión de comprar una nueva solución, normalmente esas decisiones se toman entre sólo algunos que por supuesto no están en el día a día.

Investiguemos, estudiemos y analicemos lo que ofrece el mercado tecnológico, sobre todo estudiemos a nuestro equipo de trabajo y hagamos estrategias basadas en la simplicidad.

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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

¿Qué hacer si tu idea ya es parte del servicio de la competencia?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 19, 2016 0 comentarios

El tema de competencia es sumamente amplio cuando se pretende estudiarlo a detalle. En publicaciones anteriores compartí cómo afrontar a la competencia si ésta ya está comercializando un producto similar al nuestro.

¿Qué pasa cuando la oferta de la competencia es más completa, mientras que la nuestra sólo resuelve una parte de las necesidades de los clientes? ¿Dejamos de ser competitivos? 

No precisamente. En un terreno tan competido, donde cualquier persona, gracias a la tecnología, puede crear productos y servicios, la tendencia apunta a convertirnos en especialistas, a no mirar generalidades ni querer resolver todo. A pesar de que muchas empresas aún sienten la necesidad de resolver todo con un solo proveedor, muchas otras ya se están abriendo a esta tendencia, en la que se tiene especialistas y no todólogos, es aquí donde nuestro servicio puede salir a flote.

Primero, tenemos que investigar cuál es la postura del mercado, de los clientes y descubrir si le resulta práctico que sus necesidades se resuelvan en un esquema completo o si están dispuestos a que se solucionen parcialmente.

Culturalmente somos un país desconfiado, las empresas se sienten abrumadas si tienen más de un proveedor a la vez resolviendo diferentes partes del mismo problema, como consecuencia quienes ofertan nuevos servicios al mercado lo hacen bajo la errónea idea de que el servicio entre más robusto y complejo más atractivo será para el mercado.

No necesariamente sucede así, algunos usuarios se conforman con utilizar sólo lo que necesitan. Ofrezcamos al mercado soluciones prácticas, sencillas y enfocadas en sus necesidades.

Si no ofrecemos soluciones más simples, la comercialización puede resultar muy cara y representar un proceso desgastante para el emprendedor, pues las estrategias comerciales deberán ser agresivas y evangelizadoras.

En mi vida profesional no todo ha sido éxito, algunos fracasos me han costado dinero y tiempo. Pero lo más importante, me desgastaron emocionalmente.

Para explicar esta situación te voy a compartir una idea que lancé hace muchos años y fracasó:

En la década de los 90s e inicio de este siglo, surgieron diversos cambios a la Ley del Seguro Social. La autoridad quería asegurarse de que los patrones pagaran sus cuotas obrero-patronales correctamente. La única forma de lograrlo era auditando los pagos realizados en el pasado y cobrar diferencias en caso de que éstos hayan sido incorrectos, ello derivaba en multas y recargos.

En ese entonces el IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) no contaba con el número suficiente de auditores para realizar el trabajo. La información era demasiada para ser procesada de forma manual y los recursos eran pocos. La gran demanda provocaba errores humanos. Tiempo después el Seguro Social logró que el Congreso de la Unión modificara la ley y creara la figura del Dictamen Obligatorio para las empresas que contaran con más 300 trabajadores, exponiendo que la auditoría debía ser realizada por despachos de contadores independientes previamente autorizados.

Mi mentalidad emprendedora detectó inmediatamente una oportunidad: pensé en desarrollar un software que cargara la información de los pagos realizados por las empresas y al mismo tiempo los comparara con los pagos correctos, así determinaría las diferencias de una manera ágil.

Esta solución sólo era una parte del dictamen que tenían que elaborar los contadores, pero para que fuera comprado por el cliente debía ser aprobado por los dictaminadores, pues cada uno de ellos realizaba el trabajo de manera distinta. ¡Fue un verdadero caos! Los dictaminadores, simplemente no aceptaban la solución e insistían en hacer las cosas a su manera.

En lugar de reconocer que mi idea no era sencilla, fácil de aplicar y económica, insistí en venderla a los clientes, lo que desgastó mi relación con ellos y con los contadores, perdiendo tiempo, dinero y desgaste. Entonces mi idea fracasó. 

Buscar las debilidades de las propuestas de nuestros competidores puede ayudarnos a hacer más completa nuestra oferta. Sobre todo, debemos buscar solventar necesidades puntuales y entregar soluciones sencillas, sólo así nuestro producto o servicio albergará elementos diferenciadores.

Cuando el IMSS decidió que los patrones debían presentar los movimientos de afiliación (altas, bajas y modificaciones de salario) a través de internet encontré una oportunidad.

En esta modalidad de cumplimiento surgieron proveedores autorizados por el IMSS que ofrecían el servicio, pero no la solución completa. Dentro de las inconsistencias, los proveedores generaban duplicidad de bases de datos y dobles capturas, ya que usaban tres sistemas: la nómina, el sistema para enviar los movimientos afiliatorios al IMSS y el Sistema Único de Autodeterminación (SUA). Entonces, generé la siguiente hipótesis:

Si logramos que el sistema Sicoss genere el pago de cuotas obrero-patronales, calcule las nóminas y envíe los movimientos afiliatorios al IMSS, tendremos una solución ÚNICA que simplificará enormemente el trabajo a los usuarios. 

Ése fue el camino que seguimos y que nos permitió captar más mercado, sólo juntamos las piezas de un rompecabezas. Cuando los emprendedores descubren estas situaciones deben actuar rápido porque la competencia puede detectarlo y tratará de igualar o mejorar la oferta. 

Otro escenario que pueden explorar los emprendedores es buscar una alianza con algún competidor que complemente su idea y generar una oferta conjunta y así ofrecer un producto o servicio más completo y atractivo. En este caso, es importante que las filosofías de trabajo sean similares y que se establezca claramente lo que recibirá cada una de las partes, las obligaciones que van a contraer con los clientes, con sus aliados estratégicos y sus proveedores.

Esta situación la viví con la reciente reforma fiscal, en la que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) obligó a los contribuyentes a timbrar, o mejor explicado, a sellar de forma electrónica los recibos de nómina de los trabajadores a través de los Proveedores Autorizados de Certificación (PACs). En nuestro caso, no podíamos ser PAC ya que nuestro objetivo era otro e intentar serlo resultaba muy caro. Viendo esa situación, logramos aliarnos con varios PACs y creamos una aplicación que, de manera automática, enviaba la información de los recibos de pago de los trabajadores a nuestros clientes. El PAC timbraba para generar el recibo de nómina correspondiente, cumpliendo con las disposiciones legales. Entonces conseguimos realizar una alianza de negocio donde ambos ganamos.

Espero este pequeño aporte haya sido de utilidad. En el siguiente artículo mencionaré qué pasaría si tu idea no tuviera competencia. ¿Creerías que es el escenario perfecto? Es el tema que abordaré en la siguiente entrega.

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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

¿Desarrollar un nuevo mercado o competir por él?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 1, 2016 4 Comentarios

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Descubre si hay mercado para hacer negocio”.

Posiblemente exista más de uno que ya haya pensado en el mismo servicio o producto que queremos ofrecer al mercado, de hecho, es probable que cientos ya estén comercializando algo similar, sin embargo, son pocos quienes delimitan correctamente su mercado. Cuando detectamos la oferta de valor y estamos conscientes de qué es lo que podemos ofrecer, estamos un paso adelante del resto.

Investigar a nuestra competencia debe ser un proceso meticuloso y objetivo, debemos ser capaces de entender a nuestra competencia directa e indirecta.

Que nuestra idea ya exista no es motivo de desánimo, es el momento clave de la estrategia. Date a la tarea de investigar detalladamente las soluciones de cada competidor, encuentra sus puntos de fuga, y por supuesto, sus ventajas. Lee referencias, infórmate y usa la solución.

Haz investigación antropológica, es decir, observa, entrevista a personas que hagan uso de ella. Descubre qué es lo que les gusta a los clientes de la solución y qué no. Entiende qué necesidad cubre, cuáles son los beneficios tangibles e intangibles, verifica si el precio que se paga es congruente con el servicio que ofrece.

Mientras investigas es importante que estés atento a las señales de insatisfacción de los usuarios, sobre todo si detectas que estarían dispuestos a cambiar de proveedor. Toma nota, pues ahí descubrirás los principales diferenciadores que puede tener nuestro producto o servicio al momento de competir. 

Identifica qué segmentos del mercado está atendiendo la competencia, cuáles están desatendidos, abandonados o no han sido exploradas.

Existen ideas erróneas sobre la apreciación de la competencia, se piensa que si ya existe un producto o servicio y tiene muchos años en el mercado no podremos competir, eso es un error siempre podemos competir. Lo importante es que nuestra idea tenga las características que el mercado está buscando y algo más que le pueda aportar valor.

Debemos pensar en ofrecer experiencias, como el uso de tecnología que esté a la vanguardia. Tenemos que lograr que el usuario se sienta bien y orgulloso de utilizar nuestro servicio, inclusive que le dé un cierto estatus.

Siempre habrá una evolución para nuestro producto, siempre se podrá competir y en otros casos ser los pioneros en abrir nuevos mercados y la tecnología es la clave para lograrlo.

Por ejemplo, existe una diversidad enorme de televisores, pero la tecnología ha dado la pauta para que las empresas aún sean competitivas, mientras algunas empresas ofrecen acceso a internet, otras ofrecen tecnología en sus pantallas y otras invitan a los usuarios a descubrir nuevas experiencias como el 3D, sonido envolvente y los etcéteras crecerán a medida que la tecnología se reinvente.

Ése es el juego, un emprendedor debe estar dispuesto a participar si quiere lanzar un producto o servicio al mercado.

Para crear Nomilinea tuvimos un arduo trabajo de investigación, así identificamos al mercado que estaba abandonado por todos los fabricantes que prestaban servicio para crear y administrar nóminas.

Todos los fabricantes de software estaban enfocados en atender empresas con un alto volumen de trabajadores, les ofrecían licenciamiento de software con servicios adicionales de instalación, implementación, capacitación y soporte técnico para aclarar dudas y resolver problemas.

Existían varios competidores y dos en especial que prácticamente dominaban el mercado, esta simple realidad pudo haber generado desilusión y hacernos pensar; “¿para qué nos metemos?”, “va a ser muy difícil que podamos entrar a la competencia” ya que el mercado estaba acostumbrado a utilizar estos paquetes de nómina.

Cuando dimensionamos el tamaño del mercado potencial descubrimos que el total de empresas en el país que tienen la necesidad de hacer nóminas son más de un millón 200 mil y que el tamaño del segmento de mercado al que atendía la competencia sólo llegaba a las 400 mil, pero sobre todo, nos dimos cuenta que existían más de 800 mil empresas que contaban con menos de 10 empleados y que las nóminas eran hechas con hojas de cálculo o contratando servicios externos  de contadores, descubrimos que había un gran segmento que no estaba siendo atendido y eso representó una gran oportunidad. 

Decidimos que la oferta de valor de Nomilinea debía ser distinta, es decir, enfocada a las necesidades de los consumidores actuales, entendiendo la penetración de la tecnología y el potencial que existe en ella.

Creamos un software en la nube para que las empresas pudieran tener acceso desde cualquier lugar y utilizando cualquier dispositivo móvil (computadora personal con internet, tabletas electrónicas o teléfonos inteligentes). Pensamos en la experiencia del usuario, en que el uso del software fuera sencillo y que no se pagaran servicios extra por instalación, capacitación o soporte técnico. Buscamos que los usuarios pagaran sólo por uso y a un precio muy económico.

Esta oferta está pensada para un segmento abandonado, no atendido. No nos interesó competir por el segmento que la competencia ya tenía dominado.

Las ideas de los emprendedores deben estar enfocadas a los segmentos que representen oportunidades (nuevos mercados), es decir, ideas de productos y servicios nuevos, frescos y con tecnología nueva. El emprendedor debe ser más inteligente que los competidores que ya están en el mercado y de preferencia no entrar a una pelea frontal con ellos, porque en la mayoría de los casos puede perder.

Quienes tienen el mercado dominado, tienen mayor conocimiento de los clientes, pero si el emprendedor sabe destacar los diferenciadores de su producto o servicio y hace que la experiencia de compra de los futuros clientes sea sencilla, con tecnología de punta, con mejor servicio y con una mejor oferta económica, entonces puede competir y ganar. Si se enfoca a aquellos sectores que no están atendidos entonces las posibilidades de que la idea entre al mercado son mucho mayores, lo que estaría logrando es crear un nuevo mercado.

En el siguiente articulo te diré cómo analizar la competencia cuando tu idea de producto o servicio se encuentra resuelta parcialmente por la competencia y viceversa.

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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

Descubre si hay mercado para hacer negocio

Escrito por Eduardo Sabatés agosto 15, 2016 4 Comentarios

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Arriésgate a emprender”.

En la entrega pasada hablé de manera genera de lo que implica emprender, qué se necesita y cuáles son los retos a los que te enfrentas como emprendedor. Hoy quiero profundizar en un tema sumamente relevante y es el análisis que debemos hacer de nuestro mercado.

Solemos pensar que tener una idea brillante es suficiente para convertirla en negocio y salir a la batalla, sin embargo no es tan sencillo como parece, mientras que nosotros hemos formulado una idea maravillosa cientos más también han pensado en grandes ideas relacionadas con la industria, los posibles clientes y nuestro entorno en general.

Antes de lanzar una idea debemos realizar una investigación para confirmar si la hipótesis que nos planteamos al inicio puede confirmarse y así minimizar el riesgo de que nuestra oferta fracase, el peor error de un emprendedor es asumir comportamientos tanto del mercado como de la competencia sin antes analizarlos.

Para iniciar la investigación debemos centrarnos en los siguientes puntos:

1- Mercado.
2- Competencia.
3- Entorno Tecnológico.
4- Capacidad de compra del mercado.
5- Entorno económico, gubernamental y legal.

 

1- Mercado:

¿Quiénes son nuestros posibles clientes? Ésta es la primer pregunta que debemos responder. Debemos acotar nuestro mercado y entender si son consumidores o empresas, de ello depende la estrategia del negocio.

En el caso de definir que nuestros clientes son otras empresas, debemos categorizar y delimitar: ¿quiénes dentro de la empresa utilizarán el producto?, ¿qué beneficios traerá al negocio?, ¿quién toma la decisión de compra?, ¿cuál sería el proceso de compra?

Es muy importante identificar cuáles son los beneficios que consideran que podrían tener al utilizar el producto o servicio, si consideran que simplificará sus labores, si su posible uso los entusiasma, si valorarían el producto y por ende si estarían dispuestos a pagar por él.

Cuando investigamos lo que buscamos son respuestas de la gente, sus emociones, sus percepciones con respecto a lo que queremos ofrecer. Debemos planear las preguntas correctas. Me gustaría aconsejarles que nadie más debe realizar las preguntas, sólo nosotros, los creadores de la idea, nadie mejor que ustedes entiende el producto. No dejen a otros la labor de conocer al mercado, cuando las personas responden manifiestan emociones y es muy importante que las podamos observar.

En mi experiencia el planteamiento de las preguntas es muy importante y descubrí una muy poderosa palabra que ayuda mucho a los posibles clientes a imaginarse lo que puede representar el producto si lo tuvieran, la palabra es ‘SUPONIENDO’, cuando planteamos las preguntas con esta palabra los clientes se imaginan en esta situación sin sentir miedo y compromiso en responder lo que piensan o sienten.

En el caso del software Sicoss realicé las siguientes preguntas antes de desarrollar el modelo de negocio:

¿Qué beneficios cree que pueda obtener al utilizar un software para el pago del seguro social a través de una computadora personal? ¿Consideraría que su uso evitaría que lo tenga que realizar manualmente y economizar tiempo?

Planteé un posible caso de uso:

Suponiendo que existiese en el mercado un software capaz de calcular las cuotas obrero patronales del IMSS y que funcione en una computadora personal para evitar que realice esa tarea de forma manual ¿qué beneficios cree que puede obtener?

Con este enfoque el posible cliente automáticamente se imagina el escenario, que existe el producto y que podría utilizarlo. Sin ningún compromiso nos comparte sus puntos de vistas, sus objeciones, sus inquietudes y muy importante, manifiesta sus emociones que pueden ser entusiasmo, indiferencia, enojo, miedo, entre otras.

En 1985 realicé una investigación que consistió en entrevistar a cincuenta personas responsables de realizar el cálculo y pago de cuotas obrero-patronales en las empresas planteando las siguientes preguntas:

¿Suponiendo que existiera un software diseñado para usarse en una computadora personal y capaz de realizar el cálculo de las cuotas obrero-patronales, estaría dispuesto a adquirirlo y utilizarlo?

¿Qué es lo que le preocuparía del uso de este software para cumplir con las obligaciones ante el IMSS? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este software? ¿Estaría dispuesto a comprar alguna computadora e impresora personal para utilizarlo?

Las conclusiones de esta investigación fueron muy satisfactorias. En su totalidad los entrevistados mencionaron que sí estaban dispuestos en adquirir el software a un precio razonable, asimismo, veían la posibilidad de adquirir una computadora personal para realizar estas actividades; sin embargo, manifestaron serias dudas y temores en que el IMSS aceptara estos pagos, puesto que la institución había establecido que la única forma en que los empresarios podían pagar sus cuotas obrero-patronales era a través de sus registros.

Cuando realizas las entrevistas te enfrentas a muchos desafíos, algunos de ellos te hacen preguntarte ¿cómo sé si la persona que estoy entrevistando es la correcta? ¿Cómo consigo una cita? ¿Cómo logro que se interesen en contestarme? entre otras, también nos da miedo que vayan a rechazar la idea.

Lo mejor que puedes hacer es analizar cada una de estas preguntas dedicando tiempo para resolverlas ya que lo que puedes encontrar es la confirmación de si la idea es aceptada o no, si no es aceptada vas a ahorrar mucho tiempo y dinero, lo mejor que puedes hacer es abandonarla, y si la idea es aceptada, confirmas que puedes crear un nuevo negocio y eliminas la incertidumbre del fracaso, más bien irás descubriendo los elementos que debes tomar en cuenta para lograr el éxito, el mismo mercado te lo va indicando.

Eliminas las preguntas: ¿Esto funcionará? ¿Esto me lo podrían comprar?

Y afirmas:  ¡Esto va a funcionar! ¡Ya sé a quién se lo puedo vender! ¡Ya sé quién lo necesita y cómo lo puede usar! ¡Ya descubrí los beneficios que pueden obtener y cuánto me pueden pagar!

Te invito a estar atento de las siguientes publicaciones. En el siguiente articulo compartiré lo que debes investigar sobre la competencia que existe en el mercado y cómo puedes enfrentarla.

No olvides escribir tus dudas, compartir experiencias y dar tus comentarios si esta información te ha sido útil. Muchas gracias por leerme.

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ArtículoCULTURA PYMEINTELIGENCIA DE NEGOCIO

¿Las Pymes están preparadas para el crecimiento?

Escrito por Eduardo Sabatés junio 16, 2016 8 Comentarios

Mucho he escrito sobre emprendimiento y la mentalidad con la que considero debe enfrentarse un innovador al mercado, sin embargo, sé que en la práctica no es tan asequible.

Me he permitido realizar este artículo para hablarle a las pequeñas y medianas empresas, sobre el fenómeno del crecimiento. Pareciera que el crecimiento de una Pyme es sinónimo de gozo, optimismo y empoderamiento, pero en muchas ocasiones se vuelve una condición dolorosa para el emprendedor.

¿Cuántos empresarios piensan realmente en crecer cuando se lanzan al mercado? Muchos emprendedores crean una oferta de valor que comienza a funcionar y consideran que el éxito depende de mantenerse así, cumpliendo con las expectativas presentes, pero es aquí que comienza la coyuntura del crecimiento.

Un empresario puede pensar que si su negocio le permite vivir bien, mantener a sus colaboradores y tener una economía sana, puede sacar de la lista de prioridades al crecimiento.

No pensar en crecimiento no es sinónimo de falta de visión, considero que es más una cuestión cultural. Me queda más que claro que hay negocios que dan su mil por ciento a sus clientes y tienen visión, pero crecer va más allá.

En nuestro país la estrategia para sobrevivir es cuidar al cliente y lo que ya tenemos, es mantenernos (por supuesto no está nada mal), pero en otras culturas la mejor estrategia para no morir es crecer. Las Pymes en otros países tienen muy claro que si creces no mueres, entienden que hoy la competencia es feroz. Mantener la creatividad para renovarse es una necesidad, no un valor agregado.

Considero que los pequeños empresarios deben estar dispuestos a crecer, a tener más clientes, más ingreso, por tanto contar con mejores procesos, aumentar el personal y crear un plan para ello.

Éste no es un paso sencillo, muchos emprendedores y pequeños empresarios son muy celosos de su negocio, creen que nadie hará las cosas como ellos o que nadie cuidará de sus clientes de manera meticulosa. Piensan que si el negocio crece tendrán que delegar y dejar de ocuparse de ciertas funciones.

No debemos delegar de inmediato, tenemos que enseñar a otros y prepararlos para el crecimiento, imprimirles nuestra misma ideología, y entonces sí, estarán listos para tomar ciertas responsabilidades sin que el crecimiento se convierta en una pesadilla.

Creo que hay tres entornos para crecer:

– Con un plan, es decir, pensando en qué y cómo lo haremos para lograrlo.

– Que se nos presente una oportunidad. Los llamados “golpes de suerte” en los que es necesario reaccionar.

– Cuando el entorno nos obliga porque corremos el riesgo de volvernos obsoletos y tenemos que evolucionar.

En nuestro caso, en Grupo Sicoss, estábamos evolucionando en temas de nómina, pero vimos que las regulaciones y las tendencias nos empujarían hacia la contabilidad electrónica, que este fenómeno movería al mercado mexicano.

Entramos en la disyuntiva del crecimiento y sabíamos que teníamos dos opciones, ser espectadores o volvernos protagonistas. Con desconocimiento y todo el miedo que implica crecer decidimos ser protagonistas. Al inicio hubo momentos difíciles, ignorábamos el tema, hubo inversión, etc., pero hoy sabemos que fue un gran acierto. Ahora Nomilinea  y Contalinea se complementan.

No hay que conformarse con un número de clientes, ni con un producto estrella, de momento será cómodo, pero ello nos esclavizará. ¿Qué pasará si esos clientes deciden cambiarnos? Muchas veces no es por nosotros, simplemente el cliente quiso probar con un proveedor distinto, para esas Pymes el negocio morirá.

Los invito a pensar en el crecimiento, cuestiónense qué actividades pueden realizar ustedes y cuáles necesitarían realizar con un tercero para evolucionar. Disfruten su negocio y que el crecimiento no se convierta en una pesadilla.

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ArtículoCULTURA PYMEDISRUPCIÓN E INNOVACIÓNINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

¿Quién es mi principal amenaza: la competencia o el avance de la tecnología?

Escrito por Eduardo Sabatés mayo 30, 2016 6 Comentarios

Para muchos empresarios las amenazas que podrían hacer decrecer su negocio están dentro de sus propias organizaciones y no en la competencia como algunos piensan. La falta de entendimiento tecnológico y su función en el mercado son los antagónicos más peligrosos para las empresas.

He escuchado a más de un empresario decir que el avance de la tecnología no va alcanzar a su negocio, ya que su mercado está acostumbrado a trabajar con los productos y servicios que ya tienen establecidos por muchos años, que no les pasará nada si no evolucionan. Créanme no existe algo más peligroso que una empresa que subestima a sus clientes y al entorno.

Vivimos en el mundo de la competencia, donde seguramente ya hay cien -start ups- más trabajando, experimentando y viviendo  distintas propuestas de productos y servicios que su mercado podría percibirlos mucho mejor a  lo que ya  están haciendo, la única solución es ser cada vez más selectivos, segmentar muy bien a nuestro mercado y hacer de la tecnología un valor agregado y no un déficit.

Como empresarios tenemos dos caminos con respecto a la tecnología: ignorarla, desconocerla y subestimarla, o reconocerla, estudiarla y utilizarla.

Si nos vamos por el primer camino, entonces, nosotros mismos estamos permitiendo que surjan nuevos competidores y estamos imposibilitando la creación de nuevas formas de negocio en nuestra empresa y limitando la capacidad de innovación que nuestro personal puede descubrir.

La tecnología no sólo solventa necesidades o ayuda a optimizar procesos, también es el camino para generar nuevas propuestas de valor, actuales y mucho más eficientes que se pueden convertir en grandes modelos de negocio.

Ahora, la tecnología no sólo hay que  adoptarla, también hay que estudiarla y entenderla y de esta manera descubrir cómo puede impactar y funcionar en nuestra cultura. Integrarla no es una decisión azarosa; la incorporación de diversas tecnologías requiere de una planeación, pero sobre todo necesita que inspire objetivos desafiantes y alcanzables. 

Si hay estrategia y objetivos desafiantes la adopción de tecnología será una inversión inspiradora que vislumbre claramente desarrollo y progreso en el futuro de la organización, de lo contrario será percibida como un simple gasto, en ese momento es cuando se puede decir que su incorporación no modifica en nada la forma de trabajo.

Todos los días leemos artículos sobre las famosas empresas que han creado modelos de negocio disruptivos, nos ponen como ejemplo a los grandes como Google, Facebook, Netflix, entre otros; no pretendo quitarle mérito a nadie, pero dejemos de sorprendernos con la tecnología, dejemos de ser anecdóticos con respecto a cómo vivíamos nuestro mundo sin los avances de la tecnología, más bien tomemos a la tecnología como un protagonista propio de nuestro negocio sin importar su giro y sin importar  la edad que tengamos y analicemos cómo nos va a contribuir.

El mundo de la tecnología no dejará de innovar, cada vez serán más las empresas con modelos de negocios disruptivos,  las pequeñas organizaciones que con tres o cuatro colaboradores y una gran estrategia apoyada de la tecnología lleguen a ser los grandes referentes del entorno empresarial. Dejemos de pensar que crear nuevos modelos de negocio es imposible.

Seguramente se están preguntando y cómo, ¿cómo logramos eso? Hagamos de la innovación una cultura, pero con todo lo que ella implica.

Investiguemos, dediquemos un equipo de trabajo a la investigación, en todos los sentidos: nuestro negocio, nuestros clientes, nuestra cultura y por supuesto nuestro producto.  Este equipo de trabajo puede realizar la investigación paralelamente con los que son responsables de operar el negocio. Desechemos la idea de que quienes operan el negocio también son responsables de innovar. Tratar de ahorrar y dejar esa responsabilidad a quienes operan,  refleja la falta de visión de quienes lideran el negocio ya que no abren la puerta a investigar nuevas propuestas.

Estemos conscientes que la investigación, bien realizada, es una inversión a mediano y largo plazo, quitémonos de la mente que al adoptar tecnología el retorno de inversión será inmediato. Muchos empresarios creen que innovar es comprar un software o hardware y que después de instalarlo habrá un incremento notorio en algo: productividad, ahorro, etc.

Debemos estudiar nuestro negocio, entender nuestro mercado y hacer de la investigación parte de las actividades cotidianas de la empresa. La única amenaza somos nosotros mismos que pensamos que si en estos años no hemos necesitado de la tecnología tampoco la necesitaremos en un futuro.

Dejemos de pensar en la inmediatez, no hagamos adquisiciones por impulso, estudiemos la tecnología que hoy circula en nuestro mercado e inventemos metodologías de adopción pensadas en nuestro negocio.

 

 

 

 

 

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ArtículoDISRUPCIÓN E INNOVACIÓNINTELIGENCIA DE NEGOCIO

Un emprendedor no sólo está hecho de ideas brillantes y llamativas

Escrito por Eduardo Sabatés mayo 16, 2016 6 Comentarios

Salir al mundo a mostrar una invención y hacer que la sociedad simplifique su vida a través de ella es el sueño de todo emprendedor, pero el camino no es tan fácil como parece.

En el artículo pasado traté de hacer un llamado por las aspiraciones, el ímpetu y el talento. Sin duda creo que un emprendedor debe tener pasión y entonces apelé a la imperante necesidad de despertarla. Ahora, pretendo enfocar esta entrega a la parte tangible de innovar, a los primeros retos con los que nos enfrentamos todos los emprendedores.

¿Qué es lo primero que viene a nuestra mente cuando estamos ideando un nuevo producto? ¿El diseño, su forma, cómo se verá una vez que esté terminado? Si la respuesta es sí, estamos dando mal el primer paso.

Los emprendedores están absortos de creatividad al momento de diseñar e idear su producto, pero hay otro proceso creativo que debería correr en paralelo. Ésta es la piedra angular de cualquier proyecto, en él el emprendedor se cuestiona si la desafiante idea que está creando realmente puede ser adoptada por su mercado o si la gente está dispuesta a pagar por ella.

Me refiero al proceso de investigación, el emprendedor debe investigar a sus posibles compradores y no sólo me refiero a los famosos estudios de mercado, hablo de una verdadera labor antropológica, de la capacidad de observación microscópica y la habilidad para detectar los puntos de quiebre que pudiera tener el producto una vez lanzado al mercado.

Pero para realizar ambos procesos el emprendedor debe hacerse a la idea de que no existe un producto final durante la invención, que deberá crear varios prototipos que se irán adaptando según los resultados de sus investigaciones. 

Los emprendedores estamos obligados a crear prototipos todo el tiempo. En mi experiencia personal, la creación de prototipos es el único camino que te permite aprender, no diré que es el camino seguro, puesto que nada es seguro en el mercado, pero sí es la manera de entender cómo funciona.

El emprendedor no puede tener chispazos creativos, debe tener un método y entender que no será sencillo, que para lograrlo necesitará dos equipos de trabajo, uno encargado del proceso de investigación referente al mercado y el otro dedicado al proceso creativo del producto.

Hoy se comete el error de crear primero el producto y después hacer investigación para ver quién podría ser el comprador ideal. No podemos concluir patrones de comportamiento, no podemos interpretar al consumidor, debemos investigarlo.

La creatividad de un emprendedor debe llegar realmente a la innovación y la innovación está ligada a modelos de negocio. Para mí hay una regla de oro: todo lo que el emprendedor crea tiene que poder monetizarse.

El camino no será fácil, durante la investigación saldrán hipótesis a las que querremos aferrarnos, pero debemos aceptar las realidades de nuestro mercado y saber cómo responderá nuestro producto a todas sus variables.

Sé que hay mucha pasión inmersa en las ideas de los emprendedores y puede llevarnos a cierta terquedad, pero ésta debe ser razonada. Muchas veces la idea es brillante, pero si el mercado no está listo o educado para ella por más maravillosa que sea tendremos que entender que nuestros prototipos deberán esperar a otra época.

Quisiera compartir una anécdota personal, cuando decidí crear Nomlinea, estaba seguro de que era lo que los contadores y empresarios necesitaban, sabía que iba a simplificar los procesos en muchas empresas, pero en ese instante no supe entender a mi mercado.

El tiempo y la observación me llevaron a ver que no podía crear un nuevo producto basado en mis antiguos procesos, entendí que el mundo se movía a la nube y que yo no podía hacer un software adaptado a la nube, sino que debía crear uno pensando en la nube.

En ese momento deseché mi prototipo, conseguí un equipo de trabajo que hiciera el software basado en la nube y empecé de nuevo. Durante un año no hubo ganancias, investigamos y nos renovamos, el proceso no fue fácil.

En el mundo digital se decía que una vez que alguien tuviera un producto en la nube los usuarios llegarían a través de internet y lo comprarían sin necesidad de un tercero, eso tampoco pasó. Tuve que aceptar la realidad de mis posibles compradores y entender que debía ir a su paso, entonces incorporé un contact center para que pudieran contactar vía telefónica a los interesados y que la transacción se pudiera hacer a través de un persona; comprendí que mi mercado aún necesitaba la comunicación directa con otra persona para sentirse confiado.

Evolucioné tecnológicamente mi prototipo, pero retrocedí un paso en la interacción, puesto que mis compradores ya estaban listos para la nube, pero no para las nuevas formas de compra.

No pretendo desalentarlos, al contrario, creo que un emprendedor no sólo debe tener brillantes y llamativas ideas, también debe tener una metodología para dedicarse a estudiar a sus mercados y el futuro de los mismos.

Emprender no es fácil, emprender es mucho trabajo, dedicación y esfuerzo, si realmente queremos subirnos al barco de la innovación debemos ser honestos con esa idea.

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