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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

¿Qué hacer si tu idea ya es parte del servicio de la competencia?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 19, 2016 0 comentarios

El tema de competencia es sumamente amplio cuando se pretende estudiarlo a detalle. En publicaciones anteriores compartí cómo afrontar a la competencia si ésta ya está comercializando un producto similar al nuestro.

¿Qué pasa cuando la oferta de la competencia es más completa, mientras que la nuestra sólo resuelve una parte de las necesidades de los clientes? ¿Dejamos de ser competitivos? 

No precisamente. En un terreno tan competido, donde cualquier persona, gracias a la tecnología, puede crear productos y servicios, la tendencia apunta a convertirnos en especialistas, a no mirar generalidades ni querer resolver todo. A pesar de que muchas empresas aún sienten la necesidad de resolver todo con un solo proveedor, muchas otras ya se están abriendo a esta tendencia, en la que se tiene especialistas y no todólogos, es aquí donde nuestro servicio puede salir a flote.

Primero, tenemos que investigar cuál es la postura del mercado, de los clientes y descubrir si le resulta práctico que sus necesidades se resuelvan en un esquema completo o si están dispuestos a que se solucionen parcialmente.

Culturalmente somos un país desconfiado, las empresas se sienten abrumadas si tienen más de un proveedor a la vez resolviendo diferentes partes del mismo problema, como consecuencia quienes ofertan nuevos servicios al mercado lo hacen bajo la errónea idea de que el servicio entre más robusto y complejo más atractivo será para el mercado.

No necesariamente sucede así, algunos usuarios se conforman con utilizar sólo lo que necesitan. Ofrezcamos al mercado soluciones prácticas, sencillas y enfocadas en sus necesidades.

Si no ofrecemos soluciones más simples, la comercialización puede resultar muy cara y representar un proceso desgastante para el emprendedor, pues las estrategias comerciales deberán ser agresivas y evangelizadoras.

En mi vida profesional no todo ha sido éxito, algunos fracasos me han costado dinero y tiempo. Pero lo más importante, me desgastaron emocionalmente.

Para explicar esta situación te voy a compartir una idea que lancé hace muchos años y fracasó:

En la década de los 90s e inicio de este siglo, surgieron diversos cambios a la Ley del Seguro Social. La autoridad quería asegurarse de que los patrones pagaran sus cuotas obrero-patronales correctamente. La única forma de lograrlo era auditando los pagos realizados en el pasado y cobrar diferencias en caso de que éstos hayan sido incorrectos, ello derivaba en multas y recargos.

En ese entonces el IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) no contaba con el número suficiente de auditores para realizar el trabajo. La información era demasiada para ser procesada de forma manual y los recursos eran pocos. La gran demanda provocaba errores humanos. Tiempo después el Seguro Social logró que el Congreso de la Unión modificara la ley y creara la figura del Dictamen Obligatorio para las empresas que contaran con más 300 trabajadores, exponiendo que la auditoría debía ser realizada por despachos de contadores independientes previamente autorizados.

Mi mentalidad emprendedora detectó inmediatamente una oportunidad: pensé en desarrollar un software que cargara la información de los pagos realizados por las empresas y al mismo tiempo los comparara con los pagos correctos, así determinaría las diferencias de una manera ágil.

Esta solución sólo era una parte del dictamen que tenían que elaborar los contadores, pero para que fuera comprado por el cliente debía ser aprobado por los dictaminadores, pues cada uno de ellos realizaba el trabajo de manera distinta. ¡Fue un verdadero caos! Los dictaminadores, simplemente no aceptaban la solución e insistían en hacer las cosas a su manera.

En lugar de reconocer que mi idea no era sencilla, fácil de aplicar y económica, insistí en venderla a los clientes, lo que desgastó mi relación con ellos y con los contadores, perdiendo tiempo, dinero y desgaste. Entonces mi idea fracasó. 

Buscar las debilidades de las propuestas de nuestros competidores puede ayudarnos a hacer más completa nuestra oferta. Sobre todo, debemos buscar solventar necesidades puntuales y entregar soluciones sencillas, sólo así nuestro producto o servicio albergará elementos diferenciadores.

Cuando el IMSS decidió que los patrones debían presentar los movimientos de afiliación (altas, bajas y modificaciones de salario) a través de internet encontré una oportunidad.

En esta modalidad de cumplimiento surgieron proveedores autorizados por el IMSS que ofrecían el servicio, pero no la solución completa. Dentro de las inconsistencias, los proveedores generaban duplicidad de bases de datos y dobles capturas, ya que usaban tres sistemas: la nómina, el sistema para enviar los movimientos afiliatorios al IMSS y el Sistema Único de Autodeterminación (SUA). Entonces, generé la siguiente hipótesis:

Si logramos que el sistema Sicoss genere el pago de cuotas obrero-patronales, calcule las nóminas y envíe los movimientos afiliatorios al IMSS, tendremos una solución ÚNICA que simplificará enormemente el trabajo a los usuarios. 

Ése fue el camino que seguimos y que nos permitió captar más mercado, sólo juntamos las piezas de un rompecabezas. Cuando los emprendedores descubren estas situaciones deben actuar rápido porque la competencia puede detectarlo y tratará de igualar o mejorar la oferta. 

Otro escenario que pueden explorar los emprendedores es buscar una alianza con algún competidor que complemente su idea y generar una oferta conjunta y así ofrecer un producto o servicio más completo y atractivo. En este caso, es importante que las filosofías de trabajo sean similares y que se establezca claramente lo que recibirá cada una de las partes, las obligaciones que van a contraer con los clientes, con sus aliados estratégicos y sus proveedores.

Esta situación la viví con la reciente reforma fiscal, en la que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) obligó a los contribuyentes a timbrar, o mejor explicado, a sellar de forma electrónica los recibos de nómina de los trabajadores a través de los Proveedores Autorizados de Certificación (PACs). En nuestro caso, no podíamos ser PAC ya que nuestro objetivo era otro e intentar serlo resultaba muy caro. Viendo esa situación, logramos aliarnos con varios PACs y creamos una aplicación que, de manera automática, enviaba la información de los recibos de pago de los trabajadores a nuestros clientes. El PAC timbraba para generar el recibo de nómina correspondiente, cumpliendo con las disposiciones legales. Entonces conseguimos realizar una alianza de negocio donde ambos ganamos.

Espero este pequeño aporte haya sido de utilidad. En el siguiente artículo mencionaré qué pasaría si tu idea no tuviera competencia. ¿Creerías que es el escenario perfecto? Es el tema que abordaré en la siguiente entrega.

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ArtículoINTELIGENCIA DE NEGOCIOSTART UP Y EMPRENDIMIENTO

¿Desarrollar un nuevo mercado o competir por él?

Escrito por Eduardo Sabatés septiembre 1, 2016 4 Comentarios

Antes de comenzar a leer este articulo te recomiendo que revises mi publicación anterior  “Descubre si hay mercado para hacer negocio”.

Posiblemente exista más de uno que ya haya pensado en el mismo servicio o producto que queremos ofrecer al mercado, de hecho, es probable que cientos ya estén comercializando algo similar, sin embargo, son pocos quienes delimitan correctamente su mercado. Cuando detectamos la oferta de valor y estamos conscientes de qué es lo que podemos ofrecer, estamos un paso adelante del resto.

Investigar a nuestra competencia debe ser un proceso meticuloso y objetivo, debemos ser capaces de entender a nuestra competencia directa e indirecta.

Que nuestra idea ya exista no es motivo de desánimo, es el momento clave de la estrategia. Date a la tarea de investigar detalladamente las soluciones de cada competidor, encuentra sus puntos de fuga, y por supuesto, sus ventajas. Lee referencias, infórmate y usa la solución.

Haz investigación antropológica, es decir, observa, entrevista a personas que hagan uso de ella. Descubre qué es lo que les gusta a los clientes de la solución y qué no. Entiende qué necesidad cubre, cuáles son los beneficios tangibles e intangibles, verifica si el precio que se paga es congruente con el servicio que ofrece.

Mientras investigas es importante que estés atento a las señales de insatisfacción de los usuarios, sobre todo si detectas que estarían dispuestos a cambiar de proveedor. Toma nota, pues ahí descubrirás los principales diferenciadores que puede tener nuestro producto o servicio al momento de competir. 

Identifica qué segmentos del mercado está atendiendo la competencia, cuáles están desatendidos, abandonados o no han sido exploradas.

Existen ideas erróneas sobre la apreciación de la competencia, se piensa que si ya existe un producto o servicio y tiene muchos años en el mercado no podremos competir, eso es un error siempre podemos competir. Lo importante es que nuestra idea tenga las características que el mercado está buscando y algo más que le pueda aportar valor.

Debemos pensar en ofrecer experiencias, como el uso de tecnología que esté a la vanguardia. Tenemos que lograr que el usuario se sienta bien y orgulloso de utilizar nuestro servicio, inclusive que le dé un cierto estatus.

Siempre habrá una evolución para nuestro producto, siempre se podrá competir y en otros casos ser los pioneros en abrir nuevos mercados y la tecnología es la clave para lograrlo.

Por ejemplo, existe una diversidad enorme de televisores, pero la tecnología ha dado la pauta para que las empresas aún sean competitivas, mientras algunas empresas ofrecen acceso a internet, otras ofrecen tecnología en sus pantallas y otras invitan a los usuarios a descubrir nuevas experiencias como el 3D, sonido envolvente y los etcéteras crecerán a medida que la tecnología se reinvente.

Ése es el juego, un emprendedor debe estar dispuesto a participar si quiere lanzar un producto o servicio al mercado.

Para crear Nomilinea tuvimos un arduo trabajo de investigación, así identificamos al mercado que estaba abandonado por todos los fabricantes que prestaban servicio para crear y administrar nóminas.

Todos los fabricantes de software estaban enfocados en atender empresas con un alto volumen de trabajadores, les ofrecían licenciamiento de software con servicios adicionales de instalación, implementación, capacitación y soporte técnico para aclarar dudas y resolver problemas.

Existían varios competidores y dos en especial que prácticamente dominaban el mercado, esta simple realidad pudo haber generado desilusión y hacernos pensar; “¿para qué nos metemos?”, “va a ser muy difícil que podamos entrar a la competencia” ya que el mercado estaba acostumbrado a utilizar estos paquetes de nómina.

Cuando dimensionamos el tamaño del mercado potencial descubrimos que el total de empresas en el país que tienen la necesidad de hacer nóminas son más de un millón 200 mil y que el tamaño del segmento de mercado al que atendía la competencia sólo llegaba a las 400 mil, pero sobre todo, nos dimos cuenta que existían más de 800 mil empresas que contaban con menos de 10 empleados y que las nóminas eran hechas con hojas de cálculo o contratando servicios externos  de contadores, descubrimos que había un gran segmento que no estaba siendo atendido y eso representó una gran oportunidad. 

Decidimos que la oferta de valor de Nomilinea debía ser distinta, es decir, enfocada a las necesidades de los consumidores actuales, entendiendo la penetración de la tecnología y el potencial que existe en ella.

Creamos un software en la nube para que las empresas pudieran tener acceso desde cualquier lugar y utilizando cualquier dispositivo móvil (computadora personal con internet, tabletas electrónicas o teléfonos inteligentes). Pensamos en la experiencia del usuario, en que el uso del software fuera sencillo y que no se pagaran servicios extra por instalación, capacitación o soporte técnico. Buscamos que los usuarios pagaran sólo por uso y a un precio muy económico.

Esta oferta está pensada para un segmento abandonado, no atendido. No nos interesó competir por el segmento que la competencia ya tenía dominado.

Las ideas de los emprendedores deben estar enfocadas a los segmentos que representen oportunidades (nuevos mercados), es decir, ideas de productos y servicios nuevos, frescos y con tecnología nueva. El emprendedor debe ser más inteligente que los competidores que ya están en el mercado y de preferencia no entrar a una pelea frontal con ellos, porque en la mayoría de los casos puede perder.

Quienes tienen el mercado dominado, tienen mayor conocimiento de los clientes, pero si el emprendedor sabe destacar los diferenciadores de su producto o servicio y hace que la experiencia de compra de los futuros clientes sea sencilla, con tecnología de punta, con mejor servicio y con una mejor oferta económica, entonces puede competir y ganar. Si se enfoca a aquellos sectores que no están atendidos entonces las posibilidades de que la idea entre al mercado son mucho mayores, lo que estaría logrando es crear un nuevo mercado.

En el siguiente articulo te diré cómo analizar la competencia cuando tu idea de producto o servicio se encuentra resuelta parcialmente por la competencia y viceversa.

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